广东大中销售职业技能培训介绍.pptVIP

职业销售技能培训 第一天 主要内容 一. 销售员的任务 二. 销售过程 – 六步法 三. 职业销售技巧 第一步 准备 1). 调查研究 2). 订立目标 3). 提出问题 你做好了销售前的准备吗？ 了解你的顾客 了解你的产品、公司和竞争对手 了解你/你们公司与顾客的关系（业务往来的记录） 销售是让人购买 ?销售员应对客户的购买欲作出的反应： ???明确顾客的购买动力和购买阻力。 ?加强有关决定的动力。 ???减少有关决定的阻力。 销售员引导最终决策，通过： 使其产品带来的好处具体化，特别是针对客户购买动力的。 销售人员简化最终决定的作出，通过： 在整个销售过程中给客户以安全感，以客户的角度提结论。 2).订立目标 原则：S-M-A-R-T Smart 具体的 Measurable 可衡量的 Achievable 可达成的 Realistic 现实的 Time 有时间性的 目标客户的现采用阶梯状况 你订立了明确的目标了吗？ 技巧：最佳和次佳的 准备好其他应变方法和选择 其他客户的可能性 其他产品的可能性 小结： 首先要订立目标 准备几个方案，做退一步的打算 找其他的顾客 或看看顾客有没有其他的需要 第二步. 接触 使用开场白的注意事项 1.拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面； 2.稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛； 3.可以利用某一话题引出开场白(