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销售人员自我分析——改善心智模式 南京市长江大桥欢迎你 南京市 请问，圆的后面是什么图形？ * * * * * * 心智模式的概念 所谓心智模式是指人们的思想方法、思维习惯、思维风格和心理素质的反映 。 心智模式五个基本问题 怎样看待自己 怎样看待他人 怎样看待环境 怎样看待世界 怎样看待人生 心智模式四大“顽石” 1、自我感觉良好——从来都是对的（归罪于外） 2、习惯成自然——一直这样做的（墨守成规） 3、局限思考——见木不见林（线性思维） 4、心态不正——五气并存（官、骄、娇、泄、不服气） 心智模式存在的方式 观念 成见 习惯 信念、信仰 影响心智模式形成与改变的要素 环境因素 性格 智商、情商、逆境商 智商、情商、逆境商 智商IQ(Intelligence Quotient)通常用来形容一个人的聪明程度。智商高的人往往悟性比较好，举一反三、触类旁通的能力比较强。当然智商与文化程度和知识水平有很密切的关系。智商高的人比较容易通过实践反思而发现自己心智模式有哪些不当之处。但是，今天的研究人员发现，在成功的诸多因素中智商只占20％，而情商EQ(Emotion Quotient)占80％。 成功＝15％智商＋60％情商＋5％逆境商＋20％学习商 提高情商的主要途径 了解自我 管理自我 自我激励 识别他人情绪 预见未来 人际关系协调 了解自我 自我情绪认识能力。即对自己的悲、喜、忧、乐等积极、消极情绪的觉察能力，也就是对自己的情感、情绪的自我反省、自我认识的能力。 管理自我 自我情绪控制能力。即根据自身情况、环境状况、人际交往状况，把握、控制、适当表现、发泄自己情绪的能力。自我情绪控制不等于压抑正常情绪的表现、发泄，而是要求根据外部环境尺度与自己的内部尺度的统一，适当控制或合理发泄情绪。 自我激励 即充分利用各种手段激发自己能动性、创造性的能力。充分认识自我、激发自我潜力是成功的内在动力。自我激励能力强的人善于度过困境，也能在顺境中把握自己。 识别他人情绪 了解他人情绪的能力。即通过别人的姿态、语气、表情、动作等了解、体察其情绪的能力。了解他人情绪，要求有“同情心”、“同理心”。这是了解他人情绪，控制自我情绪，改善人际关系的一个重要条件。 预见未来 预见未来的能力。即对各种事情的发展动态、趋势的把握及认识的能力。能否预见未来，根据具体情况及时采取行动或耐心等待，是衡量一个人自信心、持久力的重要参数。 人际关系协调 人际关系协调能力。即与同事、同学、上级、下级、友人等和谐相处的能力，是一个人社会适应能力的表现，是一个人成功的重要条件。 改善销售人员的心智模式 定势思维（惯性思维） 请用四条相接 的直线将下列9个点连在一起 ? ? ? ? ? ? ? ? ? * ? ? ? ? ? ? ? ? ? * 你的头脑里一定有个框 ——如何将梳子卖给和尚？ ——如何将一碗面卖到三千元？ ——如何将一片树叶卖到十美金？ 案例：狗鱼综合症 你想到了什么？ 当你推开客户的门,发现漂亮的打字员小王正在哭泣，经理站在身边，好像在解释什么 请问，在当时的一刹那，你想到了什么？ 投射效应 将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按自己是什么样的人来知觉他人 案例： 兔子为什么流眼泪？ 你对客户的认识是准确的吗？ 这样看问题公平吗？ 案例： 两位销售人员一起进入一家公司从事销售工作，一年之后两位销售人员的业绩差距甚大 请问： 如果你是业绩好的那位销售人员，你认为导致不同业绩的原因是什么？ 如果你是那位业绩很差的销售人员呢？ 自我服务偏见 自我服务偏见： 把自己的成功归因于内部因 素，如能力和努力；而把失败归因于外部因素，如运气 销售人员失败的三大原因： 自我巧辩，没有目标，消极心态 阿希试验 * 从众心态 从众压力： 群体规范能够给群体成员形成压力，迫使他们的反应趋向一致。 积极团队与消极团队 蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，与之俱黑。 ——你会利用从众压力进行推销吗？ * 为什么会如此巧合？ 秀才、戒指和鱼的故事 易被引导 案例： 戒指的故事 瞎子与聋子 思考：人是理性的吗？ 推销应用：引蛇出洞三部曲 6+1成交法 原因在哪里？ 以色列训练特种部队