拓展渠道的销售技巧2资料.pptVIP

* 物流信息部与路线图平台的区别 中介费过高 物流信息共享面单一，很难找到快速便捷的货车和货源信息 始发货价位过高 无中介费用 物流信息覆盖面广，全国覆盖，能够找到合适货物和车源 不存在是发货价 企业和司机利润最大化 二、开场白 良好的开场白： 能够捉住对方注意力 把结论提示在前 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见 二、开场白 专业的开场白： 称赞 探询 引发好奇心 诉诸于好强 提供服务 建议创意 戏剧化的表演 以第三者去影响 惊异的叙述 推销的意义： 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 滿 意 认识推销及过程 二、开场白 忌讳的开场白： 政治 容貌缺陷 不景气、没钱 说坏话 其他客户的秘密 夸夸其谈 * 业务员目标开场白案例 称赞+诉诸于好强+探询 这么大的单子都能拿下来，你的业务能力很强哦，想你这么强的业务能力，只做一个小小的业务员，真是太可惜了，如果自己创业的话，肯定能够闯出一番事业来，有没有想过自己创业？ 三、推销说明 从买方的立场看推销… 只有明确指出产品的利益， 才能够打动顾客的心！ * 司机目标代理商开场白案例 探询+引发好奇心 经常车找不到货物，停留外地很长时间，开销很大吗？ 如果有一款产品，能够大大降低你的物流成本，让你真正达到无中介、零环节的寻找货源，是否有兴趣了解了？ 三、推销说明 Feature---------产品的特征 说明产品的与众不同之处或优点 Advantage-----产品的功效 说明产品的特征会发挥什麽作用 Benefit---------产品的利益 产品的特征发挥的功效能给顾客带来什麽利益 FAB法则——说明 三、推销说明 FAB法则—说服技巧 只要有那些特點 就能 ........ 比方說 .. 所　以.... 也就是說.. 特點及功能 您說的對.. 是 的 ..... 瞭解客戶需求 同意客戶需求 三、推销说明 产品特征：我们做的是物流信息共享平台，企业和司机通过我们的平台，取得联系，获得第一手信息，而不需要再通过物流信息部和物流公司作为中介转一手 产品功效：能够让企业降低物流成本，省时，省力。让司机获得更多的货源，省油的同时赚到更多的钱。 产品的利益: 这款产品不仅能够让企业和司机节省成本，赚到钱，同时也让你能让你获得高额利润。 FAB法则—话术引例 异议种类 产品异议——对产品特性不了解 价格异议——希望压低价格 服务异议——对服务条件不满意 寡欲异议——无购买欲望，认为不需要 人员异议——对业务人员不满意 借故拖延——不想马上做决定 四、反对意见处理 顾客异议的目的 解除心理上购买的义务 反对推销员的态度和意见 畏惧推销员所展开的猛烈攻势 闪避推销员的纠缠 故意掩饰购买的心意 四、反对意见处理 有实际困难的异议 缺乏金钱或信用 付款能力有困难，潜力不够去开发。 确实不需要产品 具有真正不需要的理由 缺乏购买权限 找错了对象 四、反对意见处理 推销常从被拒绝开始 所以要把抗拒明确化 四、反对意见处理 可以解决的异议 习惯性的反应 逃避决策 抗拒变化 需求未认清 期望更多资料 利益不够显著 四、反对意见处理 四、反对意见处理 难于捉摸的异议及解决之道 拖延的抗拒──不相信会有利益，使利益明确化 假藉理由的抗拒──耐心探询，了解真实原因 沉默的抗拒──还是要探询真实原因，然后FAB说明 转换话题的抗拒──聆听，伺机导入商谈正题 反对层出的抗拒──探询后重新结构，逐一说明 倦态的抗拒──探询，反省是否拜访时间安排不佳 混乱的抗拒──理清内容，定好程序 觀 察 傾 聽 詢 問 確 認 解 決 方 法 觀察銷售環境觀察銷售對象 四、反对意见处理 异议处理基本程序 可以解决的异议—解决之道 需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别人获得利益的实例，列出足够的证据。 帮助比较，解决疑点。要有耐心，运用探询的方式深入了解，详细解说。 别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据。 重点在于明确顾客需求及产品带来的利益 四、反对意见处理 友善的寒暄 寬廣且善於回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標的開放問句 針對特定目標的限定問句 Need ..... Probing - 問題漏斗 四、反对意见处理 1.询问法：直接询问，了解客户真实想法。 2.YES…BUT…法：先表示接受客户的反对，再慢慢转变为反击。 3.引例法：以其他客户使用的情况为证据，对客户反对进行反驳。 异议处理技巧 四、反对意见处理 四、反对意见处理 异议处理话术技巧