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医药企业深v度营销方案
医药企业深度营销 销售并不是向客户兜售产品或服务,而是为客户创造价值。而成功与失败的不同之处就在于,成功者把创造价值付诸行动,失败者则将其束之高阁! 深度营销的基本战略步骤 课程目标 解析医药企业营销模式现状的缺陷; 了解深度营销模式+Solution营销方法; 探讨如何从公司现状出发,建立实效深度营销运营与管理模式的途径与方法; 分析Solution营销创新手段的多模式应用技巧; 交流与分享医药企业实施深度营销模式的经验。 医药企业深度营销内容选项 Unit1 深度营销概述 Unit2 深度营销模式的导入 Unit3 深度营销的区域市场策略 Unit4 区域核心经销商与深度分销 Unit5 营销团队与客户顾问/客户经理 Unit6 网络终端深度营销 Unit7 产品特性与深度营销方案(分组研讨) 课程总结(原则与结论) Unit1 深度营销概述 医药企业营销模式现状与缺陷 医药企业营销链与竞争力分析 医药企业深度营销模型分析 医药企业深度营销要素分析 Solution营销创新手段分析 医药企业营销模式现状与缺陷 令人眼花缭乱的模式: 1、办事处制 (1)办事批发 (2)专事终端 (3)混合王国 2、代理制 (1)全国总代制 (2)区域总代制 医药企业营销模式现状与缺陷 3、产品分线制 (1)肿瘤产品 (2)心脑血管产品 4、渠道分线制 (1)医药批发线 (2)连锁企业线 (3)药市卖场线 (4)计生防疫线 医药企业营销模式现状与缺陷 5、终端分线制 (1)医院客户线 (2)OTC客户线 医药企业营销模式现状与缺陷 令人头疼的问题: 1、办事处-通路(药批)-终端模式现状危机不断(松散-交易型) 2、终端(尤其医院)开发难/终端上量难 3、医院招标流标/中标不上量 4、通路客户回款难/通路客户转营竞品 5、医生转处竞品 6、医药代表显性与隐性兼职难控 7、医药代表遭受冷遇 8、抗竞争/抗风险能力脆弱 医药企业营销链与竞争力分析 医药企业营销链与竞争力分析 企业营销价值链在产业中的延伸关系体现为产业营销价值分析 医药企业营销链与竞争力分析 医药企业深度营销基础模型分析 医药企业深度营销基础模型分析 医药企业深渡营销要素分析 区域市场 核心分销商 网络终端 营销团队 要素1:区域市场 一、建立营销数据库 通过对目标区域市场的宏观情况,主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查,建立营销数据库。 要素1:区域市场 二、建立区域营销平台 在市场分析的基础上,制定以构建营销价值链为核心目的市场策略,同时合理规划营销资源,建立目标管理责任体系和营销系统支持平台。 要素1:区域市场 三、精细化区域操作 对区域市场精耕细作,强调市场份额的数量和质量 要素2:核心分销商 一、核心分销商 在区域市场上掌握着一定的销售网络,具有一定的经营能力,与企业优势互补,并对市场销售具有现实和未来意义的客户。 要素2:核心分销商 二、结盟 寻找、达成并巩固与核心分销商的结盟与合作,是构建区域营销价值链、撑控终端网络并实现区域市场目标的关键所在。 要素2:核心分销商 三、营销支持 围绕核心分销商的经营管理和利益提供全面的服务支持,深化客户关系,包括对核心分销商的培育、维护、支持与服务,提高其分销效能、以及与终端网络的系统协同能力 要素2:核心分销商 四、分工协同 按照客户服务和具体竞争的要求,进行企业与核心分销商的分工合作,提高营销链的整体效能和争夺区域市场份额与质量的能力。 要素3:网络终端 二、合理规划网络的结构和分布, 持续地提供增值服务与销售支持,以巩固和掌控终端网络,保证分销畅通和区域有效覆盖,形成竞争对手的竞争壁垒。 要素4:营销团队 一、营销团队是驱动未来业绩的核心 动力。 二、客户顾问/经理队伍是深度营销 模式的核心动力。 要素4:营销团队 三、通过对业务员的选拔、培养、和激励 ,促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转 化为精耕细作的“农夫”的职业化,成为能 为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾 问/经理。 要素4:营销团队 四、建立学习型营销团队,实 行内部信息、知识、及经 验的共享,不断提高业务 素质和服务能力。 安全文明网 /kaoshi/c1/ c1安全文明驾驶考试 Solution分析 企业营销价值链在产业中的延伸关系体现为产业营销价值链
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