保险大单开发技巧(18页)解释.pptVIP

本资料由倬昊文化搜集整理，版权归作者所有，未经允许，禁止转载引用！ 问：当你设定１００万的目标时，你会不会找１００个人买保险，每人只卖给他１万？ 行业定率： 拜访量?成功率?件均保费＝业绩 赚有钱人的钱，你越来越有钱！ 赚辛苦人的钱，你越来越辛苦！ 　　　　　　 重要观点： 所谓大额保单：就是指高保额或高保费的保单 谁是大额保单客户？ 　　一般是资金雄厚、具有较高文化素质和一定社会地位的成功人士。包括：企业老板、高管人员、高级官员、私人业主、工程师、成功推销员、会计师、律师等。 获取大额保单的途径： 转介绍、参加聚会、通过媒体、地方名人、留心身边等 一大单高手说：只要我抓住旧客户不放，不断让他们给我介绍新的客户就行了。 为什么我们没有做成大额保单？ 愿望不强，信心不足，行动不力 　所有大单的机遇对每个业务员来说都是存在的，关键是你有没有这个欲望，有没有这个信心，有没有一双慧眼。 获取大额保单的要诀： 想大：潜在的意识，强烈的欲望 自信：与客户保持同一频道，包括外形包装、气质、气势。大客户往往敬重欣赏比自己强的人 专业：专业的知识和技能 服务：服务即营销 开发大额保单的步骤： 获取名单 收集资料 约见：适当时机拜访；电话约访 取得信任与认可 真诚而大胆地设计高额方案 专业地分析解说 促成 服务、介绍 典型拒绝的处理（１） 　　自己购买了汽车或有汽车的单位客户，认为自己不需