询盘及报价表培训.pptVIP

*  询盘的跟进 业务员要求： 1、外语能力 2、回复速度：24小时内（最好1小时内） 3、业务经验 4、对产品了解程度 5、对行业了解程度 6、是否熟悉国际贸易操作流程 7、服务意识 8、耐心细心 询盘回复要素：简洁、有重点、易懂 1、主题要明确（让邮件主题会说话，杜绝Re：Re：Re 2、礼数要到位（特别是称呼） 3、介绍要清楚(介绍公司、自己及产品） 4、针对性回复（客户关注的问题，有问有答，灵活应对） 5、引导性推荐（需求可以引导，更可以创造；关联推销，描绘画面） 6、灵活性报价（视区域、数量等实际情况报价） 7、开放问题结尾（专业问题或理由） 8、落款要正式 询盘格式： 1、字体: Arial, Calibri等符合阅读习惯 2、分段 3、表格: 用于数据对比分析 4、注意大小写和标点符号 5、列点问答式回复 Think before you send. 询盘回复原则 1、仔细阅读分析 2、择时快速回复（因时差原因，可选择合适时间回复） 3、塑造专业形象 ① 语言表达（不要求写论文英文，但不要错字、错句、错格式） ② 有问必答（不怕客户问题多，就怕客户没问题） ③ 专业报价（标价表内容与格式） ④ 细节的体贴 温馨提示： 1、附件格式、大小、数量适中（最好≤4M， 最多≤10M） 2、邮件回复内容可根据客户风格定（MOQ，其他产品电子目录等） 3、公司简介不宜过长，主要概括优势  询盘始终无回复的原因： 1、客户对邮件内容不感兴趣 2、客户在度假，出差 3、自然灾害，突发事件 4、市场不景气，季节性需求变化 5、找到其他替代的更好供应商 6、根本没收到我们邮件 破冰总需要一些理由： 1、新产品，新情况 2、搞促销 3、展会计划 4、展会后快乐分享 5、关心与问候（秋天天气干燥，多补水） 6、中西节日  询盘跟进节奏（13121+电话，讲求的是粘度） 1天（1小时）内回复询盘 3天内无回复再remind 1周内无回复则resend 2周内无回复则second resend 1月内无回复，调整客户等级，适时跟进 在合适时间以电话形式沟通 拓展： 从TM向Skype，msn，qq转移 沟通方式多元化→手机通讯软件 viber，whatsapp，wechat  报价表该有什么？ 1、公司及业务员联系信息 2、客户主要联系信息 3、产品资料及价格信息 型号，名称，图片，规格，参数， 价格条款，货币单位，报价单位，价格，报价有效期， MOQ或报价基数，交货期， 包装资料（箱子外箱尺寸，装箱数，毛重，包装材质）， 付款条件， 装柜数及其他详细信息（如认证） 报价表中的缩写： No. Meas CBM MOQ CTN CTNR Qty/20GP/PCS GP: general purpose 40HQ HQ: high cube container  报价原则与技巧： 1、报价表要求内容齐准，图文并茂，一目了然 2、根据客户要求报价（数量，包装，贸易条款） 3、区域及梯度报价的适用（配合公司市场策略） 4、让报价表帮助客户选择合适的产品 报价表有哪些分类？ 1、“经济舱”——列表式——表格数据 2、“头等舱”——图文式——图文并茂  影响价格的因素： 1、产品自身的成本（质量、材料、人工、运输等） 2、汇率 3、报价有效期：90天（最少） 4、交货期 5、付款条件：L/C, T/T, O/A等 O/A：open the account 6、后续合作前景 *