购物学-读书笔记分解.pptVIP

*/39 好商店的定义 好商店就是能够将最多的商品在最多的购物者面前展示最长时间的商店。 好商店将商品放在人们的行进路线上和视线范围内，并能让人们考虑购买这些商品的商店。 好商店能让你身不由己地被前面的东西吸引到店里的各个地方。 */39 成交率/转换率 拦截率 等待时间 吸引率 回转率 好商店之评价指标 */39 回转率 回转率度量购物者没有完整地从通道的一端走到另一端的次数，即购物者从一个通道选了一些商品后不再往前走，而是调转折回的次数。 把最吸引人的物品放在通道的中部 利用小孩—实例：在谷类食品的通道地板上画上”跳格子“游戏 把购物者 留在通道里 顺应购物者自己的意思，小心地引导。 为顾客开设”浅环区“，在商店前面设置奶制品冷柜，方便顾客进来抓起东西就走 */39 吸引率 吸引率描绘的是 超市中展示的东西有多少能被购物者看见的几率。我们的任务是提高吸引率。 你的商品吸引到购物者的眼球了吗? */39 拦截率 拦截率指的是与商店里任何雇员有过某种接触的顾客的比率，简单地讲，就是销售人员与潜在的顾客交谈的比率。 零售商要做的是提高拦截率。 培养店员的服务意识可以从根本上提高拦截率。 */39 等待时间 等待时间是指购物者排队等待结帐的时间。显然，缩短等待时间可以提高购物者的对商店的满意度。 缩短实际的 或感觉的 等待时间 */39 成交率/转换率 成交率或转换率描绘的是真正购买了商品的购物者数量与进入商店的购物者总数之比，换句话说就是购物者变为购买者的比率。 零售商的任务是找出在现有的零售环境中影响成交率/ 转换率的因素，并尽一切可能提高成交率/ 转换率。 空手进来的购物者满载而归地出门 空手进来的购物者还是空手离开 低成交率 高成交率 */39 目录 　购物学的定义 多姿多彩的购物现象及其购物学启示　 　好商店的评价指标 　自测问题和总结 */39 你了解你的目标买主吗？ 你的商店布局和商品摆放充分考虑到你的目标买者了吗？ 你表述的信息如你所愿到达你的目标受众那了吗？ 你的售货员们服务意识树立了吗，服务行动开始了吗？ 你是否抓住购物者可能逗留的每个地方，开始沟通了呢？ 你已经做到让你的购物者享受购物了吗？ 一切，你都在用心去做了吗？ 自测问题 */39 Everything is about COMMUNICATION. SUMMARY * ［美］帕科.昂德希尔 “新时代的零售业圣经” 被誉为 “零售业的福尔摩斯” 《顾客为什么购买》 读书笔记 Reading Report by Anita and Brooke 2008-06 ［美］帕科.昂德希尔 “新时代的零售业圣经” 被誉为”零售业的福尔摩斯“ */39 目录 引言 购物学——一门科学的诞生背景： 除非刻意逃避，人们很难抵抗购物的吸引力，从而导致即兴购买行为的增多　（源自消费者购买力的增加） 但是我们必须意识到，现如今顾客接触到的信息不再是高度集中的，这导致现在要想靠近顾客并说服他们购买东西比以往要困难得多（说服是困难地） 而且人们不再象以前那样盲目信任品牌了。品牌认知和购买取向不一定使顾客产生购买行为，商店本身的环境也会影响人们的购买决策。每一个决策都是全新的，没有想当然的事情 传统的两大方法（用来考察商店里发生的事情）的局限：收款台的信息；顾客问卷调查／电话访问／个人访问 购物学是相对于零售界而言的。　 */39 购物学的感悟 观察法 人是情境的动物 */39 目录 　购物学的定义 多姿多彩的购物现象及其购物学启示　 　好商店的评价指标 　自测问题和总结 */39 购物学的简单定义：就是让商店、产品和环境更能适应购物者的需要 购物学的定义 …… 购物的人们 零售环境 */39 购物学的研究对象 购物的人们 行为 行为 心理 人 零 售 环 境 */39 购物学的研究方法 购物学重要的研究方法就是“观察+跟踪”。其中给我们的最大借鉴是：如何靠近一个人以研究他而不被发现， 即不让购物者意识到他们被观察。这也是著名的霍桑实验（Hawthorne Effect）给予我们的启示。 关于著名的霍桑实验 你知道吗? */39 告诉零售商4个HOW： 怎样使用零售环境中的各个工具 怎样设计出购物者真正能看到的广告牌 怎样摆放陈列品才能让顾客更舒服更愿意浏览 怎样确保购物者能到达他想去的每一个角落 购物学的研究目的 最终目的 刺 激 购 物 者 的 购 买 欲 */39 目录 　购物学的定义 　多姿多彩的购物现象及其购物学启示　 　好商店的评价指标 　自测问题和总结 */39 购物学背后的小秘密1 解放购物者的双手很重要 我们建议：只要顾客拿着３件以上的东西，店员就应该递给他一个购物篮 手用来触摸、试用商品 （后面我们会提高感官对