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* * * * * * * * * * 搜狗竞价服务初级培训课程之三 新销售成功签单的四个步骤 查资料和准客户分析 电话约访技巧及基础话术 目 录 销 售 四 步 打电话 面 谈 查资料 签 单 新销售成功签单的四个步骤 新销售成功签单的四个步骤 查资料和准客户分析 电话约访技巧及基础话术 获取资料的几种常用途径 方式一：利用传统资源 方式二：利用互联网资源 方式三：其他方法获取客户资料 方式四：“转介绍”获取客户资料 查资料和准客户分析 利用传统资源 黄页：电信黄页、展会黄页 媒体：报纸、电视、户外广告、广播、公交广告 会议：展会、人才招聘会 其它传统资源：写字楼水牌、商品包装、行业刊物、小 传单等等 查资料和准客户分析 利用互联网资源 知名门户网站：搜狐、新浪、网易 搜索引擎网站：百度、谷歌、搜搜、有道 电子商务网站：淘宝、阿里巴巴等 其它互联网资源：工商局信息中心、政府类网 站、人才招聘网、地方信息港、论坛等 查资料和准客户分析 收到的垃圾邮件或是垃圾短信 从印刷名片的地方得到客户资料 从代办执照的公司得到客户资料 利用社会关系得到工商登记的客户资料 利用市场调研的名义收集客户信息 … 查资料和准客户分析 其他方法获取客户资料 （四）成单最高：转介绍 老客户介绍新客户： 建立在有一定固定客户数量上 周围的朋友介绍客户： 建立在有一定的社会人脉基础上 查资料和准客户分析 “转介绍”方式获取客户资料 需要在短时间集中进行产品推广的企业 需要快速提升自己品牌的企业 同行业市场占有率高的企业 同行业竞争激烈的企业 … 查资料和准客户分析 搜狗竞价服务最适合那些客户群 一、新员工每天准备基础电话量为100个 二、每天有质量电话为20个 三、每天意向客户2个 四、每周约见客户4个 查资料和准客户分析 建议新员工提高基础电话量 新销售成功签单的四个步骤 查资料和准客户分析 电话约访技巧及基础话术 电话约访技巧及基础话术 分析：我们进行电话约访的目的 硬件：笔和笔记本，客户的背景资料 软件：准备客户可能问的问题，约见的使用话术 其他：保持微笑和愉快的心情，诚恳的态度等 电话约访技巧及基础话术 开始打电话前的准备工作 电话约访开始一定要说清楚的3件事 我是谁/我来自那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 电话约访技巧及基础话术 实例一： 销售人员：“您好，王先生，我是***公司的…，我们是专业的网络提供商，请问你们公司现在在网站是哪家公司给您做维护呢？” 销售人员：“您好，王先生，我是***公司的…，我们公司是搜狐在山东区域的注册中心，不知道您是否曾经知道我们公司？” 电话约访技巧及基础话术 错误的开场白实例 实例二： 销售人员：“您好，王先生，我是***公司的…，几天前我有寄一些资料给您，不知道您收到没有？” 销售人员：“您好，王先生，我是***公司的…，我们公司的是专门提供网络的推广服务的公司，不知道您现在是否有空，我想花一点时间和您沟通一下？ 电话约访技巧及基础话术 错误的开场白实例 实例三： 实例四： 实例一 产品引入法 王总，您好！我这边是腾讯soso的福建代理商/我是****公司的销售**，如果有这样一个平台，可以让您产品信息被不同的人群了解，给咱们企业您带来更多的潜在客户和商机，您一定想了解吧！ 电话约访技巧及基础话术 推荐的开场白话术 实例三 同类产品引入法 您好！您是王总吗？我是****公司的销售**，您做为百度的用户，已经有不少客户找到了您，您想获得更多的客户，获取更多的市场吗？ 电话约访技巧及基础话术 推荐的开场白话术 实例二 尊重称赞法 电话约访技巧及基础话术 推荐的开场白话术 王总，您好！我是****公司的销售**我了解道您是一位在咱们当地非常有成就的企业家！但各行业竞争都比较厉害，现在有种能够快速开拓市场、客户容易和您公司建立业务关系的产品，您这样的企业家应该了解一下。 电话约访技巧及基础话术 话术演练 电 话 模 拟 企业名称：厦门百姓第二棉纺织厂 公司情况：大型国有企业。因新增生产线，刚刚购入一套 大型纺织机械设备。 联系人: 王文亮（办公室主任） 王