《如何设计销售》杰亚伯拉罕(无错字版).docVIP

如何设计销售信 ----- 用宣传单发动销售攻势 杰-亚伯拉罕 你想不想拥有几万名 永不知疲倦为何物、 每天日夜不停工作的男女? 这支销售大军可以替你拜访 最多数目的客户或准客户。 如果我再告诉你， 这支上万销售大军不但不叫累， 而且从不领薪，也不用请病假， 不会临阵倒戈，甚至不会要求任何福利， 当然，更不会忘了点出销售卖点 及在最后成交时加上临门一脚。 只要你开始应用“直接邮件” (directmail)这个有力的工具， 你就立刻拥有此一魔力。 所谓使用直接邮件， 我并不是指那种便宜的、到处发送、 常常塞在信箱里的单张宣传单。 我所使用的直接邮件 是一个大雨伞， 包括了使用动人心弦文字所书写的文件， 商业人士用之与客户进行沟通， 从轻松的信函到推销信、宣传小册子 以及正式的商业提案。 而且这些商接邮件也不只 经一般的邮件寄发， 还可以用电子邮件与传真来发送。 为了方便阅读， 我会多用“直接邮件”这个字 来代替所有特殊及复杂用途的应用范围。 有效地使用直接邮件 可以为你开发新市场、获取利润与机会。 此法不管在影响力 及以劝服为主的沟通上， 都会超越你目前所使用的各种工具， 直接邮件提供许多被忽略、 低估以及少为人知的用途， 轻易地帮助你在事业方面 冲上成功的顶端。 你可以使案子更具说服力， 可以接触到无法用电话讲上话的人， 以及每次都可以做一个完美的呈现， 博得注意及尊敬， 而且在和一位客户或潜在客户见面前， 可以先刺激他们的兴趣。 在本章中， 你将学习如何有效地使用 直接邮件来代替数以千计的推销员， 并且使用商业信函以带来新的客户 及增加销售。 推销信可以用来开发新客户。 一封推销信可以用来 开发一连串的潜在客户， 包括你即将进行访谈的客户、 你将提供进一步资讯或样品的客户、 主动和你接触的客户、 你必须打电话的客户、 你可以把他让给独立经纪人 以及厂商业务代表的客户。 直接邮件也被用来开发或进入太小、 太远市场或潜在客户， 让你销售的方式更有效率。 在拜访或打电话前， 你可以使用直接邮件来打头阵； 也可以在打电话给客户后， 再用直接邮件来追踪效果， 或至少在下一阶段的交易 完成前先通知对方进度。 你可以使用直接邮件， 替你自己增加想要多少 就有多少的附属办公室。 大部分传统的推销员很少 在他们第一次拜访具有潜力的客户时， 见剑要拜访的对象。 即使见了面， 要趁着周末或晚问在客户家中 获得不被打扰的15分钟， 可能性也是微乎其微。 但是如果你能买到有姓名 及居住地址的名单， 在一天中就可以数次达到这样的成果； 或是你所提供的销售资料够吸引人， 使得他们愿意将资料带回家仔细阅读。 当你在进行所谓的 “冷”销售拜访(coldsalescall)时， 成本约需100美元或更多， 许多的冷拜访还需要数周 或数月的时间来安排， 但通过邮件或电脑来接触你的目标对象， 平均每次花费还不到一美元， 有时甚至只要几美分。 使用推销信， 通常可以让你比使用电话 或面对面亲自说服更具说服效果， 因为你无须花工夫摆脱秘书， 而能直接见到你的潜在客户， 并且进行完整说明。 如果你能让信被打开， 放在收信人的办公桌或手中， 你就可以将从头到尾的完整信息 一一陈述下来，回答每一个问题， 谈论每一个议题， 解决每一个问题， 克服所有限制条件。 推销信是使用电话销售最有力的序曲， 我曾经在进行电话访谈前先送出推销信， 其效果一般会增加十倍。 许多公司使用直接邮件来开发客户， 并且赚取大笔的利润。 也有许多公司想要成立电话直销部门， 却又担心此种市场营销手法效果不佳； 毕竟这种“冷” 直销电话(coldcallingbvtelephone)， 并非是所有营销手法中最有利 以及最有力的手段。 总之， 如果你先给潜在客户一封推销信， 再使用电话销售， 整个情况就会朝着对你有利的方向前进。 直接邮件对谁都有效 有的人会问我： “我不是零售商，也不是邮购公司， 我看不出来我哪里用得着直接邮件。” 这真的是胡说八道， 你不但能够而且应该使用 某种形式的直接邮件， 因为如果你不认为你能够 使用这项销售利器， 最好希望你的竞争对手 也不要想到使用它。 如果你想到使用它，天下就是你的。 让我用几个例子来打消你所说的 “我不能使用直接邮件”的固执。 有一家包裹公司开始对失联的老客户 送出信函，结果重获四成的生意。 有一家销售年金的公司 靠着信函和一份财务通讯的推荐， 建立_『一年收人6000万美元的事业。 5在过去的十年中， 在直接邮件界设立了一套规则， 提供如何写一封好的信函、 如何确保买主采取行动等指南。 营销读物、课程及研讨会 都广泛采用这些准则。 结果，许多的直接邮件在内容 及外表上肴起来都差不多。 但我反对你做出任何巨大的改变。 这些准则之所以被广泛采用， 就是因为有