旅行社销售过程文稿.docVIP

旅行社销售概述 一、旅行社销售的含义 ---销售是旅行社通过一定的销售渠道把旅游产品出售给旅游中间商或者最终消费者的过程，由此招徕客源，国际旅行社有时称之为外联。 二、旅行社销售的特点 ---长期性 ---灵活性 ---批量性 ---时效性 三、旅行社营销策划方案 宏观环境分析： 政治环境分析： 目前国家对旅游抱着鼓励支持的态度，除了国家之间的纠纷会对旅游业造成一定的影响（如不久前的中日钓鱼岛事件）其他方面的限制并不多。我国针对旅游行业的制定的法律法规主要有《旅行社管理条例我国居民消费者潜在和实际购买力双双提升 随着经济的持续快速发展，我国居民家庭人均年收入节节攀升，从2001年的6860元增加到2007年的13786元。到20年，我国城镇居民人均可支配收入已经达到1780元。居民收入的持续增长提升了人们的潜在消费能力。管理路线安排服务。旅行社带薪休假、错峰出游是主流，但黄金周和小长假依然将是出游高峰。85%将“带薪休假、错峰出游”；35％的游客将在周末出游；23%将在五一等小长假旅游；国庆节的出游比例为22 %，春节为20% 5、消费者出游方式选择 通过调查，63.9%的消费者选择与亲友一起出游，说明目标市场以散客为主，而选择旅游公司和工作单位团体出游方式的分别为18.3%和11.9%，如图2所示。针对这种情况，公司可在渠道与促销施行相应策略。 6、消费者期望的旅游目的地类型抽样调查发现市居民对旅游目的地类型的偏好占第一位的是山水风光,为%,而对民俗风情、田园风光和文物古迹的偏好差别不大,分别占%、%和%,对森林公园感兴趣的占%,对考察探险有偏好的占.5%,偏好宗教圣地的占.4%,而对主题公园的旅游偏好最小,仅为%。 旅行社销售渠道 一、旅行社产品的销售渠道含义 旅行社的销售渠道是指旅游产品的生产者将产品提供给最终消费者的途径，又称销售分配系统。 旅行社销售渠道的种类 直接销售渠道 、间接销售渠道（四级系统） 、多级销售渠道 、多环节销售渠道 （一）直接销售渠道 直接销售是指旅行社不通过中间商而直接将产品转移到最终消费者手中。优点是手续简便，由于没有中间商的介入，可降低成本、增加利润。直接销售方式目前在我国国内旅游者广泛使用。 直接销售主要包括以下五种 （一） 待客上门 （二） 销售点销售 （三） 电话销售 （四） 走访客户 （五） 网上销售 间接销售渠道 间接销售渠道是指旅行社借助中间商将产品转移到最终消费者手中。目前我国的国际旅行社在国际入境旅游业务中，主要采取的是间接销售手段。这种销售方式也就是由中国旅游企业与国外零售商挂钩，将旅游产品卖给旅游零售商，再由零售商直接将产品卖给旅游者。 多级销售 多级销售：这种销售方式是目前国际上旅游业最常用的一种，使用也最广泛。 旅游企业 旅游批发商 旅游零售商 最终消费者 （四）多环节销售 多环节销售：这种销售方法在国际旅游业也是比较常用的。此方法有利的是如果总代理和旅行社合作得好，总代理可全力以赴地积极开展推销；缺点是如果代理选择不当则直接影响旅游产品在市场上的销售 旅游企业 旅游总代理 旅游批发商 旅游零售商 旅行社销售渠道策略 (一)、销售渠道长度策略 通常指旅游产品从生产者（或供应者）向最终消费者转移过程中所经过的中间层次的多少，所经中间层次越多则销售渠道越长； 销售渠道长度策略就是要对选取何种长度的销售渠道进行决策，即是选用直接销售渠道还是选用间接销售渠道，如果是选用间接销售渠道，那么选用几个中间层次的销售渠道为宜等；一般地讲，在条件允许的情况下，短渠道优于长渠道。 就消费者心理而言， “出厂价” 销售。 从旅游产品流通的实际情况来看，佣金＋加价出售，则会减少收入和影响市场占有率。 中间层次的增加，不仅会影响旅游产品生产者与旅游消费者彼此之间信息沟通的速度，甚至有可能因中间层次的原因而发生信息误导。 当然，旅游企业究竟选用何种长度的销售渠道需要根据前述影响因素进行调研和分析，从诸多选择中选取比较适合的渠道。 (二)、销售渠道的宽度策略 销售渠道宽度一般是指销售某旅行社产品的零售网点的数目和分布广度，其中包括自设网点，也包括代销网点；另外也常指直接经销和直接代销旅行社产品的中间商的数量。 销售渠道宽度策略主要指就零售网点数目及其地域分布，特别是就选用中间商数目等销售渠道问题进行决策时的方法。就旅游业中常见的情况而言，有关渠道宽度的选择策略有三种： 广泛性销售渠道策略：旅行社在自设销售网点实力有限的情况下，为了扩大其产品销路而广泛选用旅游中间商的经营策略。 选择性销售渠道策略：旅游社根据自己的销售实力和目标市场分布格局，