20070613与成功有约课程.ppt

商品分析 变以商品为导向、销售人员的强势推销为以客户需求为导向的人性化营销： 客户为何会购买？ 具有相应的支付能力购买所需的产品和服务 可以享有这种产品和服务带来的附加价值 能够很便利地得到所购买的产品和服务 最终在购买过程中，得到认同，找到一个人接受自己，成为朋友 客户购买决策流程 需求确认 信息寻找 选择评价 购买决策 购买后行为 营销者应关注整个购买决策流程，而不是仅仅关注购买决策本身。 客户是怎样进行购买决策的？ 客户分析 核心能力 心态 四 个 承 受 承受压力 承受孤独 承受平常 承受成功 个性 说服力 精力 追求成就的动力 自信心 分析思考 独立性 灵活性 愿意并渴望做出痛苦的抉择 核心能力 心态 五颗心 积极的心 激情的心 感恩的心 空杯的心 年青的心 一个父亲有两个儿子，一个儿子叫悲观，一个儿子叫乐观。在一个圣诞节的前夜，父亲分别送给两个儿子不同的礼物，他在悲观的房子里放了一堆玩具，而在乐观的房子里放了一堆马粪。 第二天，父亲首先来到悲观的房间，却看见悲观坐在一堆玩具中哭泣，爸爸感到很奇怪，于是关心地问其原因，儿子说：“爸爸，玩具虽然多，但是我怕玩坏了。” 爸爸摇摇头，又来到乐观的房间，却看见乐观在马粪中玩得很高兴，爸爸更是惊奇，只听儿子高兴地对爸爸说：“爸爸，我知道在这一堆马粪中一定有一只小马。” 积极的心 乐观与悲观的故事 据传早期佛教在印度发展到一定程度时，众弟子都有了一定的浮躁情绪，感觉弘法的事业已进行的不错了。佛祖释迦牟尼看到这样的情况后很是担心，于是一天就把两个得力的大弟子优难和阿婆离召到自己的面前。佛祖拿出了一只空的钵，在里面放入碎石，直至无法继续放入为止，然后问优难和阿婆离：”满了否？” 两位弟子是看到碎石装满了钵，就回答：“师父，满了。” 而后佛祖又取出了一些细细的沙子撒入了钵中，细纱流入钵中碎石的缝隙，仍然可以装入不少的细纱。佛祖同样的问道：“满了否？” 这时两位弟子没有贸然回答，想了想，但是实在想不出可以继续往钵里放的东西了，于是只有回答：“师父，满了。” 没有想到的是，只见佛祖又取出了一杯水完全的撒入了刚才的钵中，原来水又通过细纱的缝隙进入了钵中。这下两位聪明的徒弟终于理解师父的用意是告诫他们和众弟子要戒骄戒躁，很多事情看起来已经做的不错了，其实还有很多的余地去努力才可以真正达到完美 空杯的心 空和满的故事 激情是自我的目标，激情是自我的需求，激情是持续的、理念的，激情是一般体能和思维的动力； 激情源于博大的梦想和对成功的渴望；激情源于对细小工作的实践和落实；激情源于一种务实、高效的理性持续 激情的管理：抓住动心的一刻；牵动热情的关注；激发倾情的投入；达到持续的发展 激情的心 营销管理是激情的管理 越战期间，美国太平洋舰队的一艘巡洋舰上生活着上千名官兵，长期的海上生活，枯燥、乏味，他们抽烟、酗酒、衣装不整，舰长想尽办法也无济于事。一次，孤儿院长请求舰长收养他们已无力抚养的一名战争孤儿，虽然美国法律不允许，但舰长还是给予了通融…… 可爱的生命激发了官兵们爱的火花，他们用炮弹壳为小孩搭了一个摇篮，用子弹壳装饰房间，说话小声小气，不再抽烟喝酒，每日衣装整齐——因为他们觉得自己是一个长者和父亲。战争结束后，他们联名为小孩申请了美国国籍….. 多年以后，当年的小孩携妻带子来感谢舰长和官兵的时候，舰长微笑地说：我们还要感谢你，因为你，我的战士们变得温文尔雅，循规蹈矩，他们是那么有爱心和有责任感，以致于他们在以后的工作中都很出类拔萃，取得了巨大成长。 以感恩的心，能够化解很多困惑我们已久的管理难题，因为感恩，所以没有埋怨，没有借口，没有斗争，只有良好的沟通与互动，管理才能落地生根。 感恩的心 年青的心 年青 个性的张扬、奔放 主动学习 思维的年龄 承受压力 承受压力 社会的压力 家庭的压力 个人成长的压力 被人尊重的渴望 压力越大，弹力越大 承受压力 极限的故事 ? 一个年轻人毕业后被分配到一个海上油田钻井队。在海上工作的第一天，领班要求他在限定的时间内登上几十米高的井架，把一个包装好的漂亮盒子送到最顶层的主管手里。他拿着盒子快步登上有高又窄的舷梯，气喘吁吁、满头大汗地登上顶层，把盒子交给主管。主管只在上面签下自己的名字，就让他送回去。他又快跑下舷梯，把盒子交给领班，领班同样在上面签上自己的名字，让他再送给主管。 他看了看领班，犹豫了一下，又转身登上舷梯。当他再次把盒子交给主管时，两腿打颤，主管却和上次一样，