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商务谈判案例分析 一、商务谈判的要素 （一）主观要素 1.关系人 这是指谈判的参加人。可以是具体个人，也可以是组织或国家。 2.目的 这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。 3.协商方式 谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决问题。 （二）客观要素 1.信息 这是指背景资料、情报，直接影响了谈判者的决策。 2.时间 这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”。 3.权力 这是指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问题的决策力。 二、谈判存在的前提基础 “需要”是谈判存在的前提基础。 1.需求层次 美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下： “需要”是谈判存在的前提基础。 1.需求层次 美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下： （1）生存生理的需要 （2）安全的需要 （3）社交（归属或爱）的需要 （4）自尊与尊重的需要 （5）自我实现的需要 （6）认知的需要 （7）美的需要 2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式： （1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从其自身的需要 （3）谈判者同时服从对方和自己的需要 （4）谈判者违背自己的需要 （5）谈判者损害对方的需要 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要 （1）生存生理的需要 （2）安全的需要 （3）社交（归属或爱）的需要 （4）自尊与尊重的