开发潜在的客户64分析.ppt

表2-7 客户调查分析报告表 返回 编写电话访问的问卷并进行实施 各小组根据实际情况编写一份进行电话拜访的问卷并实施 学习书中的电话拜访的技巧 讨论电话拜访的内容 编写电话拜访问卷： 电话拜访问卷的格式自定义 电话拜访问卷的内容根据自己公司情况编写 电话拜访问卷中应该涉及到对多种电话拜访情况的处理办法 电话拜访问卷可以采用WORD或Excel的形式编写，要求进行排版和样式设置。 各小组进行电话拜访问卷实施（组内模拟） 学生活动 20分钟 2.3.1 开发客户—电话拜访的技巧 8.进一步询问对方状况 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。 9.电话拜访流程 电话拜访的大约流程为:收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。 10.做好心理调适 ●一般人对于电话拜访，不是认为它是一件最不起眼的工作，便是认为它是一件很简单的工作。但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事。 返回 上一页 下一页 2.3.1 开发客户—电话拜访的技巧 ●电话拜访所获得的成就感及满足感，并不像一般工作一样，在付出多少努力，便可得到与其等值的掌声，而是电话采访这项工作付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感。为何不勇于向自己挑战呢?成功的电话拜访员在未成功前所感受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想象的。 ●许多公司会通过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员经常会因对方挂断电话而困扰。如受访对象一听是要做电话拜访，不是把电话挂掉便是推脱说没空。电话拜访人员不可因对方挂几通电话而感到沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了多少通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。 ●如果碰到受访者语气不好时，自己更应维持好口气，不要受到对方情绪波动的影响，并且礼貌地将电话挂掉，并重新拟定下一次电话拜访日。 返回 上一页 下一页 2.3.1 开发客户—电话拜访的技巧 ●遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方闲扯，应尽快切入访谈重点，婉转地暗示对方此次电话拜访的日的，并适时将电话结束。因为，这是拒绝访谈的高招。 ●如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。 ●不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的态度，二者各抱持50%。天底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望值太高，失败后信心较不易恢复;期望值太低，也不易品尝到成功的果实。 ●电访人员应将被挂电话或被对方拒绝当做是一种磨炼，进而做到自我提升。如此自己的技巧才会有所进步。 ●如何才算成功，这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会愉快，切记，不要为获得一份薪水而委屈自己。 返回 上一页 下一页 2.3.2 直接拜访的步骤 1.拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通，有效地拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下，顾客拜访才能取得成功。那么，如何成功进行上门拜访呢? (1)成功的拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了，取而代之的是“周详计划，省时省力”。拜访时，其参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客，尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情。因此，营销人员要特别重视自己留给客户的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 返回 上一页 下一页 2.3.2 直接拜访的步骤 ●外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ●控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会控制自己的情绪。 ●投缘关系:清除顾客心理障碍，建立投缘关系就架起了一座可以和顾客沟通的桥梁 ●诚恳态度:“知之为知之，不知为不知”，这是古语告诉我们做人的基本道理。 ●自信心理:信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要做好充分准备为成功奠定良好的基础。 返回 上一页 下一页 2.3.2 直接拜访的步骤 (2)计划准备 ●计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化，而不是产品。