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Huang Xianze FAB说明法 FAB说明法 FAB的含义 F——Feature 特性 A——Advantage 优点 B——Benefit 好处 FAB说明 简而言之，首先说明商品的特性，其次将这些特性中具有的优点加以解释说明，最后再加以阐述它给客户带来的好处。 F——特性 所谓特性是商品的原材料、设计、颜色、规格等，用感官（如眼睛）能直接察觉的事实。 从材料入手…… 从功能入手…… 从款式入手…… 从颜色入手…… …… A——优点 所谓优点是指该商品特性相对于其它商品的利益点。 全皮料的耐用、布料的休闲…… 外型简洁、内在隔层合理…… 红色的惹眼、黑色的沉稳…… …… B——好处 所谓好处是指该优点能满足客户特殊的需求。 我是白领、又喜欢逛街 能有一款包可以适合我的工作身份和业余行 动就好了 我要经常带文件外出 我平时常穿着浅色系的衣服和鞋子 …… 运用FAB的关键 FAB三段论说明法 商品展示的准则 只有一条： 针对客户的需求，以FAB三段论说明法陈述，并实际操作证明给客户看。 FAB是方法论 FAB是“展示”某种“商品”的方法论 介绍商品 介绍自己 介绍公司 …… 试试看 宣传新的业务 宣传新的销售政策 求职 求爱 回顾与总结 F—A—B的含义 何为FAB说明法 FAB的关键理解 如何一贯地进行FAB说明 在销售过程中的应用 FAB是方法论 分组练习 谢谢大家！ * * 销售技巧培训 特性 优点 好处 特性 优点 好处 区别于想象 区别于其它商品 联系到客户 特性 优点 好处 适应不同背包方式的需要 可以调长调短也可以改换方式 这款包的肩带是可调节的 不易疲劳和对手部不会产生磨损 容易握牢，符合人体工程 这个拉杆箱的手柄是圆孤形的