41-片区开发及产品推广.ppt

课程目的 于本课程结束时，学员应能： 1、改变片区幅射经营模式（坐批 行批）, 保持片区本品高渗透、高覆盖 2、创造更高的销售业绩 课程全貌 课程大纲 一、开发片区及推广产品的目的 1、创造更高的销售量为第一目的 2、保持片区产品高渗透、高覆盖 —借力使力、大者恒大 二、开发片区及推广产品的七种执行条件 三、开发片区及推广产品执行对象义务 课程进行表 一、开发片区市场的目的 1、创造更高的销售量为第一目的 1.1 改变片区幅射经营模式（坐批 行批） 1.2 提高服务品质，满足客户需求 1.3 强化产品延伸性、知名度与曝光率 2、保持片区高渗透、高覆盖 —借力使力、大者恒大 二、开发片区的必备条件 1、健全销售网络，全面开发所辖区域 2、合理产品价格定位 3、合适选择主力产品及产品深度推广 4、有效路线规划和人力架构 5、固定拜访频率CRC的运用与操作 6、足够的配送车辆积极配送态度 7、适当促销坎级 1、健全销售网络，全面开发所辖区域 1.1 片区镇政府所在地随车扫街开发客户 1.2 订定客户型态与统计客户数: 批市批发商数（含各批市的二阶数） 士多批发商数 一阶（MA、A、B、C）数、封通点数、片区K/A 1.3 甲A、甲片区架设片区助代若干：全面服务二阶、片 区K/A及一阶(MA、A、B) 1.4 无架设助代区域：外阜业代全面掌控县城/乡镇二阶 1.5 建立镇三阶，更好地服务其辖区一阶 1.6 C级客户平日不拜访，遇新品上市、重点产品推广， 以车铺促销方式每月一次拜访 2、合理产品价格定位 2.1 片区产品价格订定与精耕城区不同，一阶价格因当 地竞争态势合理制定价格 2.2 批市内不分大小摊床，一律执行二阶进价 2.3 批市外二阶、信箱（零批、批零）以进货数量订 定： 单品进货量大于5件（含）以上者二阶价 单品进货量小于5件者一阶进价 一阶MA、A、B、C执行一阶进价 3、合适选择主力产品及产品深度推广 3.1 片区的开发，主力产品其扮演角色是绝对重要，它 能让整个过程事半功倍，选择主力产品作业不可忽 略 3.2 条件依据： a.当地消费能力 决定价位高低 b.食用方便面的习惯 决定包装与规格 c.目前当地的领导品牌 决定应对产品 d.零售店的进货数量 决定促销活动坎级 就上述选择条件，针对目前康师傅方便面销量与知 名度高，且最适合当地需求的产品订定主力产品 3、合适选择主力产品及产品深度推广 3.3 专人专职服务片区，经营一阶A、B店、片区K/A推广 公司重点产品 3.4 根据乡镇特点做好产品选择 3.4.1 优势产品的维护，例如：桶、碗、袋在乡镇比较强，可以结合公司新口味拓展作进一步强化其优势，还可以透过提升业代及经销商的服务，进一步强化优势产品；借助优势产品为平台，逐步扩张次优势产品的在片区销售占比 3、合适选择主力产品及产品深度推广 3.4.2 平价面推广： a. 片区现有平价面的维护及强化； b. 根据片区消费特点，选择口味（如红牛口味） 进行突破，实施片区一阶、二阶重点铺货，陈 列奖励（如批市堆箱、货架生动化），进货坎 级奖励。 真好吃推广 经验分享 活动背景 结论及策略 活动地点的选择 活动形式 成功经验分享五点 河北大名片区乡镇铺货售卖活动 河北大名片区乡镇铺货售卖活动 4、有效路线规划和人力架构 4.1 乡镇地区路线规划与精耕城区/县城不同，不全部依 客户型态、销售等级订定拜访频率 4.2 不固定每月拜访家数 4.3 以乡镇为拜访单位（每日拜访2-3个乡镇）所有客户 拜访频率一致（一周二访或一周一访，镇中心二阶 一周二访）依区域状况而言拜访顺序由近而远，由 富而贫 5、固定拜访频率CRC运用与操作 5.1 防止产品断货，影响销售 5.2 有效掌控各项产品应出货量 5.3 节约配送成本 5.4 利用CRC合理建议订单量 5.5 建立客户应有之安全库存观念 5.6 执行公司的促销政策 5.7 寻找销售机会及铺货空隙 5.8 建立信用度，增加客情 6、足够配送车辆积极配送态度 6.1 达成片区开发目的，创造更高的销量最重要的条件 6.2 落实随车下乡拜访作业 6.3 满足客户所需货量 6.4 提高服务品质 6.5