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一、谈判主题及内容 1.就对方公司需要的银杏实生树的采购数量、规格、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化; 2. 维护公司的良好形象，取得被采购方的信赖并建立长期买卖关系。 二、谈判双方背景 1、我方银杏苗木基地占地广，长年专业经营各种银杏系列产品。本公司提供各种规格银杏苗木真实价格以及栽培技术。所产银杏苗木适应全国各地范围生长。我方基地先后为北京、上海、浙江、重庆、山东，四川等全国近二十个省市的多家绿化单位提供了大量高质量银杏苗木，受到用户的一致好评!同时也承接街道，小区等大，中，小型绿化工程。 三、 谈判目标 1、最优目标：以与市场标价相同的价格采购银杏树苗、银杏果实等。 2、实际需求目标：以市场标价的九折出售的银杏树苗； 3、最低目标：以市场价格的六折出售所需的半成品。 四、谈判组成员分析 （一）我方人员分析： 1、谈判负责人 ：本公司总经理，是本次谈判我方的最终拍板人。2、公关部 ：本公司优秀公关代表，能根据公司的需要进行交涉，并为公司争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交涉人员。3、财务部 ：本公司优秀财务计算员，熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价，并熟悉业务办理过程，是一名出色的助手。 五、谈判形式分析 （一）我方优势分析：本公司银杏苗木基地占地广，长年专业经营银杏实生树、银杏嫁接树，银杏叶，银杏果等各种银杏系列产品。本公司提供各种规格银杏苗木真实价格以及栽培技术。所产银杏苗木适应全国各地范围生长。我方基地先后为北京、上海、浙江、重庆、山东，四川等全国近二十个省市的多家绿化单位提供了大量高质量银杏苗木，受到用户的一致好评! 六、谈判的方法及策略 （一）谈判方法 ： 把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、套餐选择、布场规模等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人要温和、对事较强硬。在价格底线上可以软硬兼施。 （二）各阶段谈判策略的准备 1、初始阶段： 满意感：面带微笑盛情邀请客方入座，招待员送上较高档的饮品，并称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足，感觉自己受到谈判方的重视，以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。 七、谈判的风险及效果预测 (一)谈判风险： 1、对方可能会在谈判中凭其买方市场的优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身服务优、口碑好的优势，以及行业先锋的身份迫使其做出让步。 2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略 八、谈判成功后的工作 （一）签订协议，办理手续 （二）预付定金 （三）祝贺谈判圆满成功 * * 谈判方案 谈判时间：2012年4月11日 谈判地点: 中国山东农产品有限公司 银杏种植基地 我方：中国山东农产品有限公司 对方：北京商贸公司 2、对方（北京商贸公司）：经营多方产业，积累一定基金，此次收购银杏是为了转售给北京绿化单位。 （二）对方人员分析： 1、谈判负责人 ：是本次谈判对方的最终拍板人。 2、顾问：北京商贸公司 采购办主任，多次为公司与采购方交涉。熟悉市场行情，处事冷静，言辞犀利。 3、女士：性格友好，善于与人交流，但在价格上斤斤计较，善于谈价。 （二）我方劣势分析：当前市场形势是买方市场，长江三角洲银杏种植产业发展前景大，竞争力强，这给了买方很大的自主选择空间，要把消费者留住并不简单。 （三）客方优势分析：在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会，买方的选择空间较大，除本公司以外，还有很多农产品公司，可以货比三家。另外，客方有经验丰富的顾问为其提供谈判指导，对本行业的价格和走势较为了解，便于向农产品公司讨价还价。 （四）客方劣势分析 ： 对市场行情的了解度不如珠宝公司，谈判代表较纠结与谈判的价格，所以在交涉方面有一定难度。 2、中期阶段： （1）借恻隐：陈述行业竞争激烈，利润低，显得为难，唤起客方同情心，从而达到阻止对方进攻的目的。（2）车轮战：谈判负责人、公关代表、财务预算员轮番上阵，在价格谈不妥时，转而谈套餐选择；在套餐选择上谈不妥是，转而谈布场风格，以期转移客方在矛盾处的注意力，在转移中化解矛盾。（3）连环马：坚持店方降价的同时买方也要加价，条件互换、价格折中。（4）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局，适当时，也可利用赠送的方式给予一定的回报。 3、最后谈判阶段：（1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）达成协议：明确最终谈判结果，出示合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间.（3）买下契