大庆市场2012财年思路探讨.pptVIP

突破·创新·价值 2012财年大庆高端酒操作思路探讨 XXX 2012年1月6日 大庆高端酒2012财年操作思路 一、组织结构及人员编制 二、工作目标 三、市场布局 四、核心产品 五、核心策略 六、推广策略 七、团队建设 八、招商思路 九、需求支持 一、组织结构及人员编制 1、组织结构： 直营店（4人：店长1人（2400元）、店员2人（1800元）、财务1人（2400元）） 要客部（4人、5000元） 酒店部（3人、3500元） 渠道部（2人，3500元，后期运作） 促销员：10人（1800元） 人员费用预估：77.4万 二、工作目标 销售额目标：2012年：600万 2013年：1000万 2014年：1500万 二、工作目标 A类酒店：20家（专场60万，促销30万） 专卖店：5家（含现有）（35万） 名酒店：50家（后期） 品鉴顾问：20人（5人/店） 消费领袖：100人（1200件） 品鉴会：50场（15万、500件） 慰问活动：50场（1000件） 预估费用：218万（不含品牌宣传和赠酒） 三、市场布局 每区至少有一个客户、有专卖店； 萨尔图区、让湖区、龙凤区、大同区红岗区 四、核心产品 1、核心产品：XXX\XXX\XXX 2、辅助产品：XXX 五、核心策略 直营店（或者大庆经销客户）与专卖店（或者分销客户）同步运作？ 大庆经销客户专卖店连锁经营模式？ 以大庆销售部为核心，扁平、分区设立专卖店（仅限团购和零售）？ 五、核心策略 大庆市区前期主要以品牌推广及政府公关、石油系统公关，重点发展市级党政单位、石油系统单位（要客部负责）、重点团购业务（品牌形象店负责）、A类酒店（酒店部负责）为主要销售方法。 3、A类酒店的运作是长期的重点工作，学习哈尔滨市区前期市场启动模式，在重点酒店采用保量的运作方法，必须持之以恒，做好高端酒的价格标杆，结合阶段性促销活动进行消费者拉动；名烟名酒店为辅助销售渠道。 六、推广策略 1、“一桌式”品鉴会为主要推广方式，依托品牌形象店渠道和高端酒经销客户的团购渠道精准确定各地的“品鉴顾问”作为带头人，开展“一桌式”品鉴会，发展团购客户，拓展团购渠道，带动XXX系列产品的销售。 2、后备箱工程：围绕各地“意见消费领袖”开展后备箱赠酒工程，建议1件/月，全年持续进行。 3、政府公关：两会赞助、单位及部队慰问、节假日赠酒：确定各区域市场VIP客户名单（不含品鉴顾问），在端午节、中秋节、春节开展品鉴赠酒活动。 六、推广策略 4、订制酒业务：依托各区域建立的团购销售网络，开展订制酒业务，同时配套订制酒促销买赠活动。 5、A类酒店：开展阶段性消费高端酒拉动工作，主要以“喝XXX，赠特色菜”，“喝大瓶赠小瓶”，“限量赠饮125ml装”等活动。 七、团队建设 直营店：招聘以从事过化妆品、高档服饰 零售行业的人员为主 要客部：招聘以从事星级宾馆、高档餐饮行业的人员为主 酒店部：招聘以熟悉大庆酒店行业，有一定的白酒餐饮运作经验的人员为主 （本地人优先考虑，待遇从优，30岁左右，有较强的沟通能力，综合素质高） 八、招商思路 招商策略： 招商负责：XXX 招商标准动作（按列表拜访意向区域意向客户、会议投影、招商PPT、招商画册、标准话术） XXX产品推介会（上市发布会）（会议组织、领导动员、会后签约） 八、招商思路 1、客户选择要求：有良好的高端酒运作理念，认同高端酒的操作思路，愿意建立高端酒运作团队（合格的店长或者团购经理），配合度好，在当地有良好的政府、社会人脉资源，资金充足（可操作的重点团购客户名单） 3、每个区域必须尽快招商，在2012年5月之前完成布局，确定客户进行正常市场运作。 九、需求支持 品牌宣传支持： 1、户外大型广告牌支持：哈大高速3块、301国道1块、每个区各1块。 2、大庆日报广告（硬性广告上半年每周一次，下半年每月2次） 3、大庆交通台广告 4、大庆电视台--新闻前后广告 5、2次大型公关活动（湿地节、温泉节） 其他服从公司整体安排。 * * *