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１９家批发商为什么走向重组 《中国商贸》2002年第四期， 2002-07-03， 作者: 唐嘉庚、顾江洪， 访问人数: 1251 目　录 传统批发商处境艰难两种困境１９家批发商走向重组重组只是开始，关键还要变强(1)重组只是开始，关键还要变强(2) 　　近日，昆明市１９家副食品批发商宣布联合重组为１家公司，并公开招聘总经理、财务总监、电脑部主任等职务的职业经理。尽管该联合公司尚在筹备中，但已在业内引起了强烈反响。那么，他们为什么要走向重组？重组后怎样增强其市场竞争力？这就是本文所关心的问题。 传统批发商处境艰难 　　近年来，传统批发商处境艰难已是一个比较普遍的现象，一方面是批发商的市场份额在减少，另一方面是批发商的经营利润迅速下滑。全国很多地方在２０世纪９０年代中早期建立的诸多批发市场纷纷陷入不景气之中就是一个明确的信号。无论从客流量、货物吞吐量、利润率哪个方面来看，这些昔日曾经十分红火的批发市场都已大不如前。但是，这并不意味着批发商已经没有了存在的价值，更主要的还是因为现有的批发商要么缺乏活力，要么缺乏能力，并因此而受到厂商和零售商的两头挤压。 　　现有的批发商可以粗略地分为两大类，一类是计划经济年代国家物资系统、商业系统和供销社系统延续下来的批发企业；另一类是改革开放以来发展起来的私营批发企业。而私营批发企业的业主也有一大部分是原国有批发企业的员工，这样就使得市场上有很多的批发商都或多或少地受到国有批发商传统观念的深刻影响。他们往往把批发业务简单理解为大批进货分批售出，坐地盈利；认为批发商与厂商、零售商的关系就是买进卖出的关系，对批发商需要在整个分销渠道中承担蓄水池功能、辐射功能和集散功能的认识不足，因而就疏于去逐步建立和完善自身的功能能力。 　　但是，９０年代中期以来，情况发生了很大的变化，“生意难做”几乎成了批发商见面时的第一句话。不过，对这样的批发商，我们常说：“他们只不过做了一个搬箱子的工作，当然只应该要求搬运工的利润”，“生意难做”才是正常的。当然，造成批发商生意难做的原因在两类不同的批发商之间还是有些差异的。 两种困境 　　国有的物资系统、商业系统和供销社系统的批发商在资金、仓储、货运等方面具有一定的实力，具有发挥蓄水池功能、辐射功能和集散功能的基础条件。但是，由于体制的原因，这些批发商一直疏于自身经营管理模式的创新，仍然沿用着传统的经营理念、管理方法和业务运作模式，在激烈的市场竞争中往往缺乏必要的活力，使得这些实力和条件无法在激烈的市场竞争中充分发挥出来。 　　私营批发商大多先天不足，本来就是“白手起家”，基础条件原本就不好，而在“生意好做”的年代又由于各种原因没能很好地改善自己的功能能力，一味沉浸在转手生意的轻松快乐中。近年来，虽然有些批发商意识到了建立这种功能能力的重要性，但是，生意的艰难已经使其没有能力来建立这种能力了。所以，私营批发商虽然在体制上对市场经济具有良好的适应性，具有顽强的生命活力，却缺乏必要的基础条件和能力。 　　近年来，由于买方市场日渐形成，市场竞争日益激烈，厂商正试图越过批发商向零售商靠拢，而零售商也试图越过批发商向厂商靠拢，分销渠道普遍呈现出日渐缩短的趋势，使批发商的生存空间受到了严重的挤压。但是，当我们仔细分析后就会发现，根本原因还主要是由于现有批发商功能能力不足或功能能力无法充分发挥而导致的。因为在这样的情况下，批发商对厂商和零售商实际上并没有什么不可或缺的使用价值，他们的存在只会徒然增加分销环节，既延缓了产品到达消费者的过程，又提高了产品的最终售价，但却没有为产品的价值增值做出应有的贡献。这样一来，批发商就处在了一个十分尴尬的境地。 　　所以，批发商要摆脱其艰难处境就必须对自身进行改革。在改变经营观念，提高活力的同时，增强自己的功能能力，从而增加自己在渠道中的存在价值。 １９家批发商走向重组 　　副食批发是一个门槛比较低的行业。从过去的经验来看，无论是资金、技术还是人力资源素质要求，这个行业都不存在太大的行业壁垒。所以，很容易形成激烈的市场竞争，利润也很容易走薄。加上近年来很多厂商都倾向于按批发商的进销货量给予相应的价格政策、促销支持和年终返利。所以，在副食批发市场上总是一年到头战事不断，价格战、窜货、冲货简直就是家常便饭，尤其是到了每年的年底，厂商将要兑现年终返利的时候，各个批发商为了上量，更是报复与反报复地打得硝烟弥漫，最终大家都是伤痕累累，疲惫不堪，吃尽苦头。为了摆脱这种生不如死的境地，这些年来，这些批发商们想到了种种办法，诸如请求厂商出面制止、划定经销地盘、签订行业自律协议等等。但是，事实证明这一切努力在残酷的市场竞争面前很快就会土崩瓦解。 　　昆明市近年来的副食批发市场也就是这样一种境况，结果绝大多数批发商都意识到必须以