如何制定经销商销量增管理政策培训课程大纲.docVIP

如何制定2011年经销商销量倍增管理政策课程目标：经销商管理： ☆《经销商管理——厂家全面解决方案》是具有高价值、权威性、系统化的实战工作手册。☆《经销商管理》第1版经过3次重印均销售一空，其中内容被多本经销商管理书籍采编。☆《经销商管理》第2版应市场需求修订出版，内容更为丰富，面市不久各企业争先预订。☆《八大步骤防窜货》是中国第一本防窜货专业性书籍，被誉为“市场癌症的灵丹妙药”。 ☆ “中国渠道管理奖”得主，潜心于经销商领域深入钻研十多年，创新实战成果之集大成。 存在的问题： ◇经销商没有忠诚度，朝秦暮楚，怎么办？◇市场价格波动频繁，导致经销商利润下降，怎么办？◇企业产品品类发展不均，高利润产品销售不理想！◇经销商的热情不高，没有销售激情，怎么办？◇经销商没有销售压力，更没有危机感，怎么办？◇经销商整体素质低，没有渐进提升机制！◇厂商沟通不畅，各说各话，形成隐形障碍，怎么办？◇出现促销的怪圈，大促销大销量、小促销小销量！◇经销商两级分化，大的越来越大，小的越来越小！◇企业整体销售不理想，甚至有下滑的趋势，怎么办？ 课程收益： ■能够保证您厂家的经销商管理政策超越竞争对手； ■有效防止窜货并能降低窜货管理费用至少90%以上；■有效降低库存产品合理调整产品结构；■提升整体产品利润水平；■确保提升经销商的忠诚度和销售热忱；■能够大幅延长厂家的生存寿命；■能够大幅度提升销售金额；■…… 课程特色： ★高端 —— 战略决策层面全局掌控经销商 ★权威 —— 详解经销商战略核心技术难题★系统 —— 高效政策整体性全面解决方案★实战 —— 经典案例专业渗透解析与呈现★创新 —— 与时俱进发展式思维突破瓶颈★唯一 —— 行之有效打造全国独家研修课 课程内容：第一部分　经销渠道竞争的演进（0.5天） 一、经销渠道竞争的演进 二、经销商：企业渠道竞争战略的核心 1、竞争地点的转移：三个时代■工厂时代：以产品为导向——流通商■终端时代：以网络为导向——终端商■消费者时代：以竞争为导向——经销商2、三个不同时代中间商的成功模式3、三个不同时代企业管理中间的战略思路4、新时期企业成功关键：获取经销商资源 5、经销商定义6、经销商决定销售渠道战略取舍■案例：销售渠道战略取舍7、经销商创造企业可持续竞争优势8、经营新道：企业必须打造经销商■经销商影响企业的产品开发■经销商影响企业的渠道布局 第二部分　经销商管理的八大核心技术（1.5天） 一、快速拥有经销商团队——开发技术 二、因地制宜激励经销商——返利技术 1、确定经销商的标准■标准定义； ■典型案例：汇泰龙、比尔皮鞋；■要点分析；2、确定经销商的选择策略■选择战略；　 ■典型案例：索芙特；■要点分析；3、快速开发经销商的方法■方法集锦；■典型案例：七日香、立白；■要点分析；4、小组讨论：■请帮助案例中的企业制定招商标准、选择策略和开发方法。 5、返利知识■返利功能、目的、种类、形式；6、返利实战■不同产品周期的返利重点；■匹配企业不同营销重点的返利技巧；■企业综合返利系统；■经典案例：百事可乐、醉糊涂酒■要点分析：月结季返、明暗交叉、年月结合、地区差别、折扣要点、■返利小技巧7、咨询案例■今晨牙刷■金威太阳能8、小组讨论■请帮助案例中的企业制定经销商返利政策。 三、加快产品在渠道中的流动——促销技术 四、打造志同道合经销商——培训技术 1、对经销商的促销■促销方法； ■典型案例：宝洁、克莱斯勒；■要点分析：促销问题2、对产品的促销■促销方法；　 ■典型案例：今晨牙刷、高露洁；■要点分析：促销的战略行为3、小组讨论■本案例的促销活动错在哪里？该怎么办？ 4、对经销商的培训内容■培训层次及内容； ■典型案例：乔丹服饰；■要点分析；5、对经销商的培训形式■培训形式；　 ■典型案例：飞利浦；■要点分析；6、小组讨论■请为企业经销商培训学院设置培训课程 五、实现低成本管控渠道秩序——防窜货技术 六、构建厂商共同管理的平台——厂商顾问委员会 1、窜货的相关知识■窜货的概念、性质、诱因、影响； ■要点分析；2、建立低成本的防窜货系统■建立防窜货系统；　 ■典型案例：七日香；■要点分析：如何降低防窜货的成本3、小组讨论■请分析案例中的防窜货成本高效果差的原因？　 4、厂商顾问委员会相关知识■目的；