孙宏斌的营销战略：创呆17年的高管告诉你.docVIP

孙宏斌的营销战略：融创呆17年的高管告诉你 萌语：挺感谢大家的，一天没有更新就有很多朋友来问，确实最近这段工作比较忙，地产公司的甲方会议也比较多，你懂的！如果没有更新也请大家谅解，“地产观察”也是促进我本人学习的平台，与大家共进步。前几天的融创绿城事件我读的很认真，对融创的狼性营销也一直是只听说未真正了解，目前正在和融创的相关朋友接触，了解，如果我了解到的内容足够会分享给大家。今天这个也不错，虽然偏战略。 ———————— 我跟着老孙17年了。融创管理性的稳定性还是很高的，融创的营销会是一个压力比较大的体系，大浪淘沙，适者留下了，不适的到了两年就走了。融创这几年变化很大，前几年那时候刚刚经历了顺驰的事情，加上我们没有什么钱，拿不了什么地。老孙是一个很爱讲课的人，那时候一周就要开一个大会，学了哪本书，学了什么精髓，分析了几个模型，用模型指导我们工作。那一段时间对于我们影响比较重要的，包括喜欢讲战略，他不断研究企业战略。融创的历史上，05-07年那一段时间没有什么战略，或者说沟通的战略很少的。后来我问了老孙，老孙跟我说咱也没什么钱，下一块地在哪都不知道，讲战略都是虚的。但是从08年市场最不好的时候，我们开始整理自己的战略，未来的道路是什么，或者我们这个企业是什么愿景，不能受历史的影响太重。原来有一段时间我们不太愿意说顺驰，但是这两年，从上市的时候我们愿意说顺驰了，或者不回避顺驰了。我觉得第一这是一种勇气。第二、我们从顺驰身上学到了很多的经验教训，这个东西没有必要回避，也没有必要当作负担，它是积极正面的。那时候我们整理顺驰收获的时候，也在整理自己的定位、愿景和公司的发展。 我们有一个特别值得骄傲的地方，我们在进入的每个城市和区域，我们的所在项目都是第一位，这是我们觉得很骄傲的一个事儿。天津是我们的大本营，肯定是第一名。西山一号我们是下半年开的盘，下半年开盘是当年的第一，半年的业绩在整个北京全年排名前三甲。奥林匹克花园是重庆的项目，连续五年都是重庆市第一名，而且每年刷新这个城市的记录。融创也有一个核心的目标，只要在售的项目最低指标是20亿。 我想介绍一下融创营销的事儿在这个企业具有特殊的地位，很多企业对于营销都很重视，但是融创对于营销的重视大家非常难理解。因为老板原来是做销售出身的，原来是代理公司出身，他把自己定位成营销人。第二、我们公司有一个级别叫做s1级，就是最高级，我们11个人几乎都是营销出身，所以对于营销的重视度不一样。融创上下把营销当成最重要的事儿，如果营销说了一个事儿，比如对于工程部说怎么样，工程部第一反映是怎么排和怎么弄，而不是考虑合理不合理。只要是融创的正式员工都有一个销售指标，包括我们签的工程合同里面约定20%要底房，而且底房的价格高于市场价格，至于怎么卖是你自己的事儿。所有的这一切都是围绕营销的，它的上下各部门，每个岗位，甚至每个岗位所带来的合作方都是有这种要求的，这是它的一个核心思想。 我们从2010年开始讲营销转型，当时的营销转型是营销回归本质，一会儿我会讲到营销回归本质是什么，包括现在还是在强调不断的回归到本质。另外我还会讲到融创的营销团队还是非常优秀的。融创有一个明星团队就是营销团队，在这个企业当中的地位也是比较特殊的，也是能够打硬仗的。我和他们提到，在业内最好的营销团队一定是融创。 我们理解的营销本质可以说两方面或者三方面。第一方面是所有的人知道我们客户是谁，在哪里，如何能够找出来，然后成交。所有东西都是围绕这四点。为什么我们不注重策划，策划可能建立一些东西，但是我们希望所有东西围绕着客户。为什么重庆有390家企业和我们建立关系，那些企业要么就是公务员，要么就是医院，要么就是大型的企业，他们的人群购买力很强，你和他们的办公室建立好关系，和他们的企业老大建立好关系，你想传递信息的话很容易。因为他就是你的客户，你也知道客户在哪里了，通过这个渠道能够找出来，如何成交也是相对容易的。我们所有东西老板都会问一句话，是不是围绕客户转，你知道客户是谁，在哪，怎么找出来，如何成交，只要和这四个方面相关都是对的，和这四个方面不相关的都是错的。一些调研、分析和策划，如果不是围绕客户做都是似是而非的事。 核心第二点就是找到最好的销售员。我们认为好的销售员一定可以带来客户，或者好的销售员一定知道这个项目哪个好卖，哪个不好卖，或者好的销售员一定知道在什么时候和客户说什么话。你知道什么时候促单，也知道如何利用你手里的资源，所以我们对于销售员的要求非常高。当然我们给销售员的佣金也高，去年销售员有4个上了一百万的收入，今年上半年有17个超过一百万收入的销售员。我们的提成是千分之三到千分之六。西山一号今年是56亿的指标，就算50个亿，20个销售员，每个人2.5亿，平均销售员年薪都得上一百万。所以我们希望销售员拿得多，但是一