个人贷款大纲.docVIP

概述 个人贷款的意义：金融机构：新的收入来源，帮助银行分散风险。 宏观经济：实现城乡居民的有效消费需求、启动、培育和繁荣消费市场。 扩大内需，推动生产，带动相关产业、促进国民经济快速发展。 调整银行信贷结构、提高信贷质量、增加经营效益以及繁荣金融业。 个人贷款的特征：贷款品种多，用途广，贷款便利，还款方式灵活。 个人贷款包括：房贷、消费贷款、经营类贷款 个人住房贷款包括：自营性个人住房贷款（也称商业性个人住房贷款） 公积金（委托性个人住房贷款）：不以营利为目的，“低进低出”，较强的政策性，贷款 额度受到限制 个人住房组合贷款。 个人消费贷款：车贷：按用途分为自用、商用，按注册登记情况分为新车、二手车（办理完机动车注册登记手续到规定报废年限一年之前进行所有权变更并依法办理过户手续） 教育：国家：财政贴息、风险补偿、信用发放、专款专用、按期偿还 商业：部分自筹、有效担保、专款专用、按期偿还 个人耐用消费品贷款：除汽车、房屋以外的家用电器、电脑、家具、健身器材、乐器等 个人消费额度贷款 旅游消费贷款 医疗贷款 个人经营类贷款：用途不同：专项贷款（包括商用房贷款、经营设备贷款） 流动资金贷款（包括有、无担保） 个人抵押贷款：抵押人所有的房屋和其他地上定着物 抵押人所有的机器、交通运输工具和其他财产 抵押人依法有权处分的国有的土地使用权、房屋和其他地上定着物 抵押人依法有权处分的国有的机器、交通运输工具和其他财产 抵押人依法承包并经发包方同意抵押的荒山、荒沟、荒丘、荒滩等荒地的土地使用权 依法可以抵押的其他财产 个人质押贷款：汇票、支票、本票 债券、存款单 仓单、提单 可以转让的基金份额、股权 可以转让的注册商标专用权、专利权、著作权等知识产权中的财产权 应收帐款 法律行政法规规定可以出质的其他财产权利 质押担保分为动产质押和权利质押 个贷还款方式：到期一次性还本付息：适用于1年以内 等额本息 等额本金：定期、定额还本 等比累进 等额累进 组合还款：适用于自身财务规划能力强的客户 营销 1 市场环境分析的意义：把握宏观形势，掌握微观情况，发现商业机会，规避市场风险 市场环境分析的任务：购买行为、市场细分、目标选择、市场定位（四化：经常化、系统化、科学化、制 度化） 市场环境分析的内容：外部环境：宏观环境：经济与技术环境、政治与法律环境、社会与文化环境 微观环境：信贷资金的供求状况、客户的信贷需求（已实现的需求、待实现的需求、待开发的需求）和信贷动机（理性动机和感性动机）、银行同业竞争对手的实力与策略 内部环境：银行内部资源分析：人力资源、资讯资源、市场营销部门的能力、经营绩效、研究开发 银行自身实力分析：银行的业务能力、财务实力，银行的市场地位、市场声誉，政府对银行的特殊政策，银行领导人的能力 市场环境分析的基本方法：S优势、W劣势、O机遇、T威胁 市场细分是一个信息分析和归纳的过程，也是一个目标策略制定的过程。 市场细分顺应了卖方市场向买方市场转变这一新的市场形势 市场细分的原则：可衡量性（市场细分的基础）、可进入性、差异性、经济性 市场细分的标准：人口、地理、心理、行为、利益因素 市场细分的策略：集中策略特点：目标集中，并尽全力试图准确击中要害 能更详细、更透彻的分析和熟悉目标客户的要求 能集中精力、集中资源某个子市场营销效果更明显 适用于中小银行 差异性策略：风险相对较小，能充分利用目标市场的各种经营要素，成本费用较高，为大中型银行采用 市场选择标准：符合银行的目标和能力、有一定的规模和发展潜力（有充足稳定的购买力和畅通的分销渠道）、细分市场结构的吸引力、良好的市场盈利前景 市场选择的意义：使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略 可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去 构成银行营销风险管理策略的一部分 使银行可以充分利用神经质资源，投入到更有战略意义的客户群上 使银行可以针对外部影响做出反应 银行市场定位的原则：发挥优势、围绕目标、突出行色、全局战略 银行市场定位的步骤：识别重要属性 制作定位图 定位选择：主导式：占市场极大的份额，有资金规模充足、产品创新、反应速度快营销网点广泛的优势 追随式：刚刚开始经营或刚刚进入市场，资产规模中等，分支机构不多，没有能力向主导型的银行进行强有力的冲击和竞争 补缺式：资产规模很小，提供的信贷产品较少，集中于一个或