世联-淡市下大盘渠道经营.pptVIP

* 工作思路： 针对目标单位的客户群体进行拓展，采取圈层营销策略，试图直接挖掘有效客户。 拓展对象： 银行、企事业单位、政府机关、高校等 拓展流程： 拓展方式： 1）项目组主要人员亲自上门拜访讲解项目信息，初步探寻合作意向 2）确定合作方案后，组织活动并鼓励转介客户 企业关键人 预约拜访 合作方案 组织活动 转介客户 客户联动 技术要点： 系统性与计划性、品牌的引导、给予客户增值服务、利益驱动（按揭+额外奖励） * 三级市场联动 第一轮： 借源点客户拓展之机，销售人员重点拓展本地三级市场与各家地铺的销售人员建立了友好的合作关系，为后期与公司联动奠定了良好的基础。 第二轮： 首批启动世联二二级、二三级联动，迅速将项目信息积极正面的传播到市场。 第三轮： 全面启动当地三级市场的联动，通过联动宣讲、到场参观以及及时信息的互动让参与联动的人员全面了解项目动态。更有的放矢的CALL客，为项目带来准确的目标客户群并保证了成交。 * 提前预约 初步确认 客户到访 接待参观 二次确认 岗位职责： 驻场：负责客户确认及对接工作 开发商：监督客户转介有效性 销售代表：客户接待与跟进 障碍点： 三级市场释放信息干扰项目的市场形象 信息不对称、三级市场业务员对项目一知半解 个别销售代表转介客户过多，严重消化不良 存在中途丢客现象、客户无人跟进与维护 后期转介乏力、丧失积极性 技术要点： 制定游戏规则 与转介业务员的良好沟通及配合 及时信息通报与工作监督 提供更多的资源支持 盲点： 缺乏系统性、计划性及主动性策略 三级市场联动 转介客户系统流程 * 成功要点：三级市场业务员必须对客户的基本情况比较了解并及时反馈给对接业务员，并在后期维护客户的过程中，做好沟通，默契配合促进最后成交。 关键点： 维系好关系，和睦相处，实现共赢 点面结合，重点突出的工作思路 明确的激励与监督方案 快速的应急预警方案 三级市场转介 三级市场联动 主要问题： 很难打破传统思维 成熟期短、平、快 衰退期缺乏预警机制 转介速度 阶段 拓展期 衰退期 成长期 成熟期 * P D C A 计划 执行 检查 行动 1）结合项目背景、客户定位，选择泛联动对象 2）客户拓展进度安排 3）合作、奖励方案的落实 4）预计可能出现的状况及应对策略 5）设定泛联动将要达到的效果 计划 关键点：计划的可操作性 特殊联动 泛联动“计划”要点 * P D C A 计划 执行 检查 行动 1）借助可用资源，直达主题 银行按揭、源点奖励、三级佣金 2）客户经营与维护 短信、电话及时项目信息等播报 3）执行力的监督与提升 电话回访、经验分享 执行 泛联动“执行”要点 特殊联动 * P D C A 计划 执行 检查 行动 1）泛联动方向的检查 拓展地点、对象、进度安排 2）客户盘点与收口 联动渠道客户效果评估 3）其他细节调整 奖励方案、资料展示 检查 关键点：信息从客户中来，到客户中去 泛联动“检查”要点 特殊联动 * 老带新 业主维护 全员联动 特殊渠道 客户联动 市场联动 特殊联动 客户管理 会员制度 特殊渠道　　　 * 必要性——无论从项目巨大的销售数量还是项目所面临的环境，都需要老带新提高成交量。 从销售情况来看，假设项目将于2010年新区货量推售前积累2888位业主，需要充分发挥利用业主的转介作用； 从市场环境来看，项目面临周边竞争项目的直接竞争，并且这些项目均有老带新优惠，面临巨大的竞争压力； 从整年的目标来看，假设项目需完成2000套的销售任务，需要老带新促进项目销售目标的达成。 老带新 淡 市 * 必要性——客户经营和维护是重点策略之一，而老带新优惠是其重要手段之一。 在淡市的环境下项目营销策略将客户经营和维护作为重点策略之一，目的就是为了充分利用项目之前积累的的业主资源，让业主成为项目的遍布各地的外场销售员。 让业主介绍客户成交，需要有效的对业主吸引力大的工具，老带新是项目可以创造给业主的优惠条件，是能够提高业主积极性的有效工具。 老带新 “老带新” 易见的两大问题 优惠覆盖面小，不能进一步发挥老带新优惠维系业主、促进业主介绍的作用。 优惠额度低，对客户吸引力低，并且与竞争项目差距大，成交客户对比其他项目后认为项目优惠额度太低。 * 借鉴案例：湘江世纪城 2008 湘江世纪城共销售5000余套，2009年销售10000余套，共计销售15000余套。 案例借鉴——较高的老带新优惠额度，能够充分发挥项目业主口碑宣传作用，并有效地提高项目销售量。 在项目已积累大量业主的情况下，较高额度的老带新能够提高业主介绍积极性，从而提高项目销售量。 启 示 09年成交客户来源渠道 占成交客户比例 项目宣传推