任务6连锁经营促销管理.pptVIP

任务六 连锁经营促销管理 ◇ 知识要点 · 明确促销的功能与促销重点； · 掌握促销活动流程管理； · 重点掌握具体的促销方式与实施。 案例导入 丝宝集团主打品牌“舒蕾”的终端促销非常成功，“舒蕾”的促销方式和品牌推广方式已被许多商家关注，其对于常规促销、中型促销、大型促销活动都有一套既定模式，并对终端出现的一些实际问题也总结了一些非常有效的对策。 丝宝集团在特卖中采取了三个忌讳并总结了四个经验，即： 1）特卖活动最忌讳的三个方面：品牌不成熟开展特卖；特卖只用价格战；特卖缺乏创新。 2）特卖活动的四个经验：确定最佳卖场；区域销售要先发制人；终端宣传要气势宏大；管理服务人员专业化。 舒蕾的原则是：对手不促销，自己常促销，对手小促销，自 己大促销。 案例解析 商品促销是企业营销最有效方法之一。市场上众多成功的企业没有一家企业不重视促销、不重视促销组合的运用。然而，在促销方式和品牌推广方式上，每个企业都有自己独特的成功秘诀。舒蕾的促销方式为许多商家提供了很好的模式。 6.1 连锁经营促销概述 一、门店促销与促销组合 二、门店促销的目的与功能 三、门店促销的重点 门店促销 所谓门店促销，是指门店将产品及其相关说服力的信息告知目标顾客，说服他们作出购买行为而进行的市场营销活动。 案例：实习门店的促销活动安排 现在冬天来了，店里的业绩对比之前少了好多，这是便利店普遍的情况，但有些类别却是增长的，比如说好炖。我是好炖的类别负责人，所以一定要提升销量，利用档期活动，好炖买四送一还有加一元多一只，在店长的帮助下，先制定套餐活动，尽量是一些比较好吃价格也实惠的组合，因为公司主要看的销量，我们会制定10元五只、12元六只甚至15元七只的，虽说其实单点的话价格也是一样的，但顾客都有实惠的心里，她们都会觉得套餐是便宜的。 然后就是要订货充足，保证品项齐全，打印自制POP进行张贴，以告知顾客，最后就是面销好炖。虽说在公司的行销战报上我们家的好炖排名靠后，但却一直是呈上升趋势的，心里还是有点小欣慰的。 圣诞促销 上周的档期活动是卖圣诞大礼包，里面有一瓶红酒、一盒巧克力、一个超大的棒棒糖、还有一袋乐事薯片。我们家小店，给我们配的是15组，店长说要制定每人的销售目标，到时候达不到要求就可能自己买单，99块钱一组啊，瞬间觉得压力老大了，第一天说要破蛋，结果我们一盒都没卖出去，其它店都有销售，店长没法自己掏钱买了一组，我不想她这样做，这样根本不是解决的办法。只有提升我们的面销能力，让顾客起购买欲望，从而完成销售才是解决之道。 双十二促销 双十二的时候，店里有支付宝全场五折，20元封顶的活动。公司给我们的要求是大礼包全部完销，店长说我们要重点面销大礼包，然后那天的顾客真的好多，买巧克力的也很多，我们抓住机会就跟顾客面销，告诉他大礼包原价171元，活动99元，现在支付宝打折只需要79元，送亲朋好友，同事女友小朋友都挺合适的。那一天真的是忙得连水都喝不上一口，到晚上的时候我们家大礼包真的就全部完销了，店长和我们都挺高兴的，所以说没有达不成的目标，只要你有那个决心，且真正用心的去做了是一定会有回报的。 促销方式 （1）人员推销 （2）广告 （3）销售促进 （4）公共关系 促销组合 零售商店虽然可以选择的促销工具有很多，但归纳起来主要有：广告、销售促进、人员推销和公共关系。这些工具共同构成零售商店促销组合，其中每一种工具都有不同的功能。为了取得最佳效果，以最大限度地实现促销目标，管理者需要适当地综合运用不同的促销工具。根据可控性、灵活性、可信度及成本不同对不同促销手段进行比较。 门店促销的目的 一般来说，促销的目的主要有：在一定的时期内，扩大营业额，并提升毛利润；稳定既有顾客，并吸引新顾客，以提高来客数；及时清理店内滞销存货，加速资金周转；增加稳定特定商品（新产品、季节性强的商品、自有商品等）得销售；提升企业形象，提高连锁店的知名度；与竞争对手抗衡，以降低竞争对手各项促销活动对本店的影响 门店促销的功能 告知功能 诱导功能 反馈功能 创造需求功能 稳定销售功能 三、 门店促销的重点 促销管理的根本目标就是促进销售，提高商店经营业绩，完成经营目标。如何才能通过促销活动有效地提高经营业绩？下面从五个方面来衡量商店经营业绩的来源，其涉及的因素既是门店促销管理的重点内容，也为门店促销管理控制提供了思路。 1．客单价与客单数 2．坪效与坪数 3．人效与人数 4．时效与时间