商务谈判大赛流程.pptVIP

商务谈判的流程 一、准备工作 买卖双方公司信息 双方感兴趣产品的信息（名称、质量） 双方谈判的要点（价格） 双方谈判可能的回合 二、背对背演讲 此部分由买卖双方各派一代表，来介绍各自公司的的情况，包括公司名称，经营范围，业绩等 要求：PPT演示文稿，3分钟左右 法方资料 企业名称 Chateau Latour (Pauillac) ImportExport co.Ltd 公司简介 拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，注册于1938年8月, 已有 68 年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列,葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过 7.5亿美金，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户。 经营范围 出口批发葡萄酒为主 中方资料 企业名称 广州澳海经典贸易有限公司 公司简介 广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市,酒吧及夜总会。在业务不断增长的同时， 2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个新台阶。 经营范围 贸易型,服务型（进口批发葡萄酒为主） 三、主持人旁白----介绍谈判背景 2006年7月1日起，葡萄酒实施新的《消费税管理办法（施行）》，进口葡萄酒消费税可用进口环节已纳消费税抵减，进一步降低了成本，加速法国葡萄酒进入中国市场。拉图酒庄葡萄酒经营商利用稳定的质量优势继续走相对高端的路线。公司与澳海经典一直保持着良好的合作关系。 我国2006年1-12月份进口原装葡萄酒20442吨，同比增长97.7%，均价3840美元/吨，同比微降0.6%；进口散装葡萄酒89313吨，同比增长108.7%，均价556美元/吨，同比下降22.4%。2008年奥运会召开前，许多豪华宾馆、酒店在中国大城市里雨后春笋般涌出。值此机遇，公司希望从合作伙伴拉图酒庄进口尽可能多的葡萄酒 三、主持人旁白---宣布进场 买卖双方进场，入座 双方互赠名片、礼物、握手 四、磋商---开场陈述 在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。 买方需表示欢迎，卖方需表示荣幸之词 成员介绍 卖方开场陈述 A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在红酒产业领域业绩显著。收益很不错。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，我们公司的业务人员对该酒业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。” 买方开场陈述 B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家红酒都是你们的产品，这也是种缘分吧。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的酒业能早日兴旺。” 四、磋商---正式谈判阶段 它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。在这个阶段，谈判双方就价格问题展开激烈的讨论。经过多次磋商，最终达成协议。 报价阶段的流程 讨价还价技巧 与其他供应商报价相比要高，所以要求降价 可以降价，但是需增加购买量 可以增加购买量，但是需少付定金 可少付定金，但需要早点付余款 可部分同意，并要求早交货 可提出包装要高档，保险加投易碎险，防偷盗险 买方同意，但加价，额外费用由卖方承担 四、磋商--成交阶段 买卖双方各团队成员之间需商量 双方最后陈述所有交易条件， 表示针对谈判的条件达成一致 言明后续会起草合同 双方起立，握手表示交易达成 五、教师评价 * * 准备 背对背演讲 主持人旁白 评价 磋商 报价 价格解释 价格评论 讨价 还价 让步与妥协 谈判内容设计 谈判人员衣着、言语表达 谈判过程的紧张程度 * * * * *