卖场销售话术11.doc

 目 录 序：导购语言的魅力 3 第1篇 产品异议 8 第2篇 价格异议 25 第3篇 其它异议 44 销售话术手册使用方法 当大家看到本手册的这些话术模版之后可能心里都会想“是啊！这样回答 很好啊！以后就这么回答顾客！”。好当然是很好，不过当自己一旦真正用在 终端现场上的时候却突然发现处处受阻，顾客不是没耐心听完，就是嫌自己哕 嗦，或者顾客还会觉得自己答非所问，总之困难重重，好像跟自己现在看这模 版时的美好感觉完全不同。 “那这些话术模版到底怎么用呀？”这可能会是我们终端导购朋友共同的 疑问。其实之所以会出现上述的状况，问题是出在了这几个方面：1、没有背熟 模版，支支吾吾说不清楚，甚至根本用不起来；2、没有完全了解模版的意义所 以只能死记硬套；3、没有在背熟之后转化为自己流利的语言；4、没有经常与 同事练习，因此只能现场抓顾客临时练手；5、过去的习惯用语与模版不一样， 因此就算学会了，面对顾客时还是心中产生障碍，还是不会用；6、没有将模版 的语言转化为现场更好表达的口语。我们在这里一一例举了这些问题，希望能 让大家在今后学习与使用模版的过程中作为借鉴！ 那这些话术模版到底如何正确地运用呢？具体的运用流程如下：1、全面浏 览本手册的所有话术问答题，然后把在卖场里经常会遇到的问题画圈；2、把画 圈的问题进行背诵并领会其精神；3、在背诵熟练的基础上尽量把话术上的语言 变成当地习惯的用语与口语；4、与同事进行不断地演练。5、在终端卖场使用 时，做到自然、简洁与流利。 当大家努力遵守以上正确的话术模版运用流程时，相信这本《卖场销售话 术》上的模版语言会在实际运用中产生效果。当然学习与背诵需要花时间，如 果想不下功夫就能熟练运用话术模版那是绝对不可能的。就如武侠小说中的功 夫宝典，那些江湖大侠费劲心思得到手后，还需要闭关苦练，这样这本功夫宝 典才会发挥威力。 惠特培训处期待你们成功的消息！ 序：导购语言的魅力 这是什么底？鞋底！ 这是什么鞋？皮鞋！ 如果这是答非所问的游戏，我想大家会很开心，因为回答得真的很有 意思。但是如果这个对话发生在我们的终端卖场里，不知道大家有什么感 想？是不是哭笑不得？ 虽然只是一句话，却经常会改变一个人的决定。一句话说好了可以多 卖一双鞋，一句话说错了也会赶走一位顾客，甚至他还会对你大发雷霆！ 一位经销商跟我说过这样一件事：一位大脚顾客到我们店里买鞋，把所有 大码鞋都试过了，还找不到合适的。顾客有点不愉快地问： “你们的鞋子 怎么这么小？”我们的导购员回答： “不是我们的鞋子小，是你脚太大 了，就算你去别的店也买不到这么大的鞋。”话音刚落，马上激起了顾客 的愤怒与破口大骂。 试问，为什么会发生这些事情呢？因为我们总是用自己习惯的方式说 出自己想说的话，没有认真去想过别人听了这句话会有什么感受。又或者 是我们遇到一些以前没碰到过的事情就不知道该说什么，结果就说出了不 该说的话，发生了不该发生的事情。 所以，你希望自己能成为一名优秀的导购员，卖更多的鞋，拿更高的 工资，有更多的升职机会，首先就必须学会如何与顾客说话！ 我们要记住，没有成交顾客的很大原因在于：1、废话太多；2、处理 顾客异议的功力不够；3、没有立刻成交顾客。总而言之一句话：没有学 会说话！ 你不说话我很尴尬 你说太多了我很烦 想象一下两个人约会，如果大家都不说话会有什么感觉？会不会紧 张？不好意思?这就叫尴尬。为了避免这种情况，男的就开始滔滔不绝， 可等到回家后才发现什么都没有做成。 在我们卖场里也有这种情况：导购员与顾客面对面站着，如果两个人都没 话的时候就会尴尬。为了避免尴尬，我们就滔滔不绝地介绍我们的皮鞋，但顾 客会有些不耐烦。这就是不成交的第一个原因：废话太多。也就是我们说的太 多，顾客说的太少。 举例：顾客说： “这双鞋子看是好看，就是太贵了！”导购员回答：“价格虽然贵了点，但是质量有保证，而且也很配您的身份呀！”如果顾客不说话，导购该怎么办？也不说话，那会尴尬。所以，通常情况顾客不说话时，导购员就自己继 续说。可说的越多往往错的也越多！因为陈述性的回答通常得到的是反驳！ 回答异议的方式不对！ 得到的结果也就不对！ “我老公打我。” “这样的男人太可恶了，跟他离婚好了。” “可是我很爱他。” “那你就威胁他，如果他再打你就跟他离婚。或者叫他去看心理医生，如 果他不去，你就跟他离婚。” “如果我威胁他，他更要打死我。”