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KA门店管理KA Outlet Management KA销售代表培训 Salesrep training KA门店管理 KA门店管理的定义: 能使一个门店的销售额达到最大值的所有任务、职责及工具 是所有KA销售人员的职责 是需要团队合作完成 是需要交流成功经验 KA门店的定义和分类KA outlet concept and sort 能自选商品，有收银台 分类标准很多 大卖场－家乐福国展店（可能有总部可能没有） 连锁超市－物美翠微店（一定有总部） 独立超市－长安商场（没有总部） 便利店－快客（可能有总部可能没有） 门店管理系统 是ＫＡ管理的数据依据 是考核你的业绩和制定目标依据 是管理客户的重要工具 是记录你工作的工具 是你需要什么帮助的依据 按要求填写门店管理系统报表是你的责任 门店管理系统要求的表格(sis system sheet) 门店管理系统要求的表格 控制及实行４P＋１S原则ControlImplement 4P+1S 价格（货架价格，促销价格） 　PRICE 促销 　PROMOTION 分销 　PRESENCE/DISTRIBUTION 陈列（货架陈列，二次陈列） 　PLACEMENT (SHELF 2ND PLACEMENT) 库存 　STOCK 价格Price 重要性Essentiality 控制control－－对于客户尤其重要 important to customer 　　　　策略－价格定位 price driven 　　　　我们应能控制局面 交流communication－－价格标签price label 　　　　顾客如果看不见价格，不会有心购买 　　　　POP上的价格pop price 　　　　如果POP上的价格不正确，将会引起误导和纠纷 　　　　竞争性的价格可以联想到五谷道场产品的实力质量 　　　　　　 　　 价格细述price detail 货架上的价格是否与五谷道场建议零售价相同retail price compare with robust retail price 价格与竞争的关系price and competition relationship－－是否趋于一致 促销价格是否合适－－是否有吸引力Price attraction POP的价格－－是否与指定销售价格一致pop price same with assumpsits 货价标签上的价格是否正确correct retail price 大包装与小包装价格差异是否合适large packet and small packet 销售人员的行动activity 商店中的更正－需要立即进行Must be done immediately 制定新的价格标签New price label 写出POP上新的价格New pop price 主管，地区经理，KA经理的信息交换communication between sv ,sm,kam 促销promotion 一定要有计划才有效率Need plan 分类sort 贸易促销trade promotion 　针对分销商和KA门店 消费者促销consumer 　针对消费者 重要性Essentiality 对客户很重要－提高卖进和分销for distribution 　通过贸易促销为分销商，KA门店提供优惠政策 对消费者很重要－提高卖出for consumer 　通过促销价格、促销装和其他形式使消费者购买 对公司很重要－通过全方位的促销形式提高销量，扩大市场份额，建立公司良好形象及品牌影响力for robust 促销－细述promotion detail 促销的期间、地点TimePlace 对哪一种产品进行促销Product 促销价格Promotional price 给KA门店怎样的折扣或什么样的特殊条件discount special terms 给消费者的礼品free gifts 优点与竞争对手对比compare with competition 我的销售目标是多少sales target 促销－细述 promotion detail KA团队的销售目标team sales target KA总部层面的销售目标headquarter sales target KA门店上次促销的实际销售actual sales of last time 库存情况stock 　分销商的库存distributor stock 　KA总部层面的库存headquarter/warehouse stock 　KA门店的库存outlet stock 导购人员promoter 促销－细述 promotion detail 货架展示，二次陈列MerchandisingPlacement