命令和奖罚技巧动作解-课件(时代光华).doc

课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ? ☆ 员工总有很多借口、员工会大错不犯小错不断、各个岗位之间互相扯皮……，本课程针对销售经理命令无效的常见场景，给出具体的解决步骤，最终形成销售经理们塑造管理风格、发布命令的具体行为、语言及动作工具，让销售经理轻松学会做管理。 课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 1. 员工感到“命令有道理”，才可能有执行力。 2. 掌握领导保持市场敏感度避免命令脱离实际的三个法宝。 3. 找到员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”、“这事不是我干的”、“领导当初没说清”、“公司的产品质量有问题”等等问题的解决办法。 4. 找到改善员工“大错不犯小错不断”、“部门之间互相扯皮”、“犯错受罚怨气冲天”等坏习惯的方法。 5. 了解让员工自觉形成良好习惯的正确方法——化骨绵掌给员工洗脑！ 6、了解销售队伍常用的给员工洗脑的30句实用口号 7、把握官架子要摆到多少才算合适 8、了解迅速建立官威的12个具体动作 9、把握什么时间要“铁腕”？什么时间要“人性化”？找到两者如何平衡的方法 10、学会用什么动作迅速在员工面前建立专家形象、强化你的人格魅力 第1讲 命令和奖罚的技巧（一） ? 【本讲重点】 1．引言 2．“命令有道理”才有执行力 3．领导保持市场敏感度的三个法宝 “命令有道理”才有执行力 管理就是按照公司制度执行奖惩手段，纠正不良习惯，实现整体目标。所以，管理者在一些特定的时候一定要学会采用强制手段来达到管理员工的目的。对管理者来说，命令无效是正常现象，“用律不用刑”只是一种理想状态，是不太可能实现的。 管理者应避免的不是员工当面顶撞，而是员工口服心不服。员工一旦口服心不服，就会团结起来与管理者进行斗争。其实，真正有效的命令应该让员工口服心服。 领导力、命令有效才能带来团队的合作状态，如果发布命令的人和接受命令的人想法不一致，整个团队就没有战斗力。 其中，领导下达的命令合理乃是重中之重。领导要想保证自己下达的命令的合理化，一定要做到以下方面。 ? 命令可执行、切合实际 ? 要想做到这一点，就要设法了解和克服所谓的官僚主义，因为它是让命令可执行且切合实际的主要阻碍。 ? 官僚主义的表现 领导犯了官僚主义的错误表现有两个： 第一，看报表。他们认为不用下基层考察问题，只要看报表就足够了。中国管理行业流传着这样一句话—报表数字不会骗人。其实不然，管理者如果不了解基层，只凭报表，一定会做出错误的判断。 第二，管理者认为自己经验丰富，不用了解市场。 ? 官僚主义的表现 管理者要想让自己的命令合理，保持市场敏感度，一定要做到三点： ? 1．法宝一：例行时间看市场 例行是一种时间管理的原则。如果能把了解市场作为一种例行的工作，那么命令的合理性基本上可以得到保证。 对于报表，管理者一定要看，但是，要在看报表的同时，不应忘记了解市场，如果一项命令一直无法推动，这时管理者就要立刻自问：是不是我的命令已经脱离了市场实际？要想验证命令是否脱离市场实际，只需深入基层，问问基层的业务代表、销售主管，甚至进行试点，或者找几个智囊进行研究。 其次，一线拜访永远是销售人员的老师，一线市场永远是销售人员思路的源泉。管理者要调查可行性，听听行内人的意见，比如要了解产品陈列数量、冰冻数量纪录、铺货率常态统计、驻销业务零售店报表、客情陈列、批发积分奖励等等情况；同时，在自己不懂的领域发言要慎重；还要意识到釜底抽薪利于扬汤止沸，要少给自己增加阻力；简单的事执行到底就是效率也是管理者克服官僚主义必须要明白的道理。 ? 2．法宝二：例行时间打电话 作为管理者，应该掌握全国各地经销商的电话，每天在例行时间给经销商打电话。经销商身处一线市场，他们比公司的业务员更了解产品的优势、产品的弱点以及产品应如何改良，因此，经销商是一个宝贵的信息源。如果销售的管理者每天坚持电话了解经销商情况，很多一手资料就能被及时全面地掌握。 ? 3．法宝三：建立信息看板，拿到一手资料 建立信息看板就是在公司的显著位置放置一块黑板，并作为“市场动态写真”的专栏，规定所有业务员及时将自己所掌握的市场动态写在看板上。当某个业务员提供了重要的信息时，公司就应对其进行奖励。这样不但公司能掌握市场的一线资料，其他业务员也能做到信息共享。 为什么要建立看板而不像常规方法那样填报市场信息日报表呢？ 因为大多数企业的市场信息日报表都缺乏有价值的信息，或者多是重复的过时信息；同时，报表经过层层上报，其提供的信息已经严重滞后，因此也不具有价值了。而住处看板可做到实时更新，实时掌握有价值信息。 ? 第2讲 命令和奖罚的技巧（二） 【本讲重点】 1．员工被处罚后总是抱怨，怎么办 (上) 2．员工被处罚后总是抱怨，怎么办（下） ? 员工被处罚后总是抱怨，怎么