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成为杰出的销售经理 培训说明 探讨是一种最佳的互动培训方式，请随时提问、随时打断； 请积极发表您的意见、看法；没有错误的观点，错误的是没有观点； 谈谈您的工作 对内： 您每天、每周、每月的时间是如何分布的？ 您如何招聘、培训、管理您的销售人员？ 您如何评价销售人员的业绩？ 您如何和公司沟通以赢得公司的支持？ 对外 您如何理解花冠的产品？如何介绍花冠的产品？ 您如何设计销售通道？如何建设销售通道？ 您如何管理经销商？ 谈谈您的困惑 对内： …… 对外 …… 培训内容 理解销售 销售经理的工作 销售团队的建设（招聘、培训） 销售团队的管理（激励） 优秀销售经理的修炼 理解公司的管理 销售定义的探讨 请问各位：作为一个销售人员（经理），您认为公司要求您做什么？ 向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品 还可以有什么样的理解和解释？ 名词解释 潜在客户 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人 准客户 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人 客户 已经决定与您的公司开始交易的机构或个人 生意伙伴 通过与您的公司的交易获得未来的发展的客户 产品知识的总结 什么导致了产品的开发？ 产品是由什么制成的？ 产品是怎样制造的？ 该产品有什么特征？ 产品用途是什么？ 产品价格如何？ 顾客能随时获得服务吗？ 社会对本公司产品的认知度如何？ 产品线的宽度和深度如何？ 市场营销的定义 个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程 需要、欲望和需求 欲望是指对具体满足物的愿望。经过文化与个性成长后形成的状态。 需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望 需求得到满足后，经过文化的感染，个性的成长产生了欲望，欲望可能得不到满足，具有购买能力时，欲望转化为需求 市场营销的过程 研究顾客，从而研究市场，从而市场定位 市场细分 目标市场的选择 市场定位 第一问 奶粉作为一个产品，提供给用户的是： A：一种弥补奶水不足的办法 B：一种补充营养的方法 C：一种塑造婴儿健康体魄的方式 D：…… 第二问 如果您认为花冠是一种很好的营养食品，那么，这个产品的用户是： A：婴儿 B：城市婴儿 C：农村婴儿 D：其他 第三问 作为快速消费品，营销通道的建设非常重要，您准备选择什么通道： A：大卖场专柜 B：中小杂货店 C：网上配送 D：经销商 第四问 当竞争对手的产品比我们的产品卖得更好时，您的反应是： A：很沮丧 B：尽量贬低对手得产品，或者给他添点乱 C：分析该区域通道和销售管理的问题，逐步改进 D：从产品、渠道、品牌等方面分析问题，不仅改进销售管理的问题，也给公司提出整体改进的建议 第五问 作为一线销售经理，你更关注哪些信息？ A：销售人员的情绪 B：竞争对手的信息 C：产品销售情况 D：影响消费者购买的因素 第六问 一个产品成为一个知名的品牌的主要功劳是 A：有足够的资金做广告 B：有领先意识的产品 C：质量绝对可靠的产品 D：不断更新换代的产品 第七问 您现在需要推销一个您自己绝不会购买的产品，您会 A：反正是工作，又不是自己用，推销就是了 B：拒绝推销自己都不喜欢的产品 C：努力使自己喜欢这个产品，推销的过程也是学习的过程 D：告诉研发部，这个产品没有市场，最好更新产品 第八问 客户没有准确理解您给客户的问题的回答的时候，您首先： A：重新陈述自己的回答 B：使用比喻的，形象化的方法补充 C：算了，在这个客户上花费时间太多不值得 D：重复客户提的问题，明确客户的问题是什么，再做解答 第九问 您认为客户购买您产品的动机是 A：产品的品牌值得信任 B：质量可靠 C：给婴儿带来健康 D：…… 第十问 获得一个新客户比维护好一个老客户 A：更难。 B：更容易 C：难说 D：没有想过 培训内容 理解销售 销售经理的工作 销售团队的建设（招聘、培训） 销售团队的管理（激励） 优秀销售经理的修炼 理解公司的管理 销售经理的角色 团队指挥官 良师兼教练 鼓舞者 考评官 成功销售人员的特征 素质 －成功的欲望、热情、韧性、设身处地、自我调节 技能 －聆听、提问、表达、谈判、适应 知识 －产品、客户、行业、竞争、本公司 客户购买的一般决策过程 引起注意 发生兴趣 形成购买欲望 消除购买疑虑 做出购买决定 销售人员职位描述 销售人员的任务和目标 所销售产品的特性 客户的类型 汇报关系 工作程序 与工作相关的其他要求 培训内容 理解销售 销售经理的工作 销售团队的建设（招聘、培训） 销售团队的管理（激励） 优秀销售经理的修炼 理解公司的管理 销售人员的招聘来源 公