中海沥青(泰州)有责任公司营销工作报告.docVIP

（主要参考资料，2010年的营销工作报告ppt也按这个内容框架写，但要脱胎换骨，无论从文字水平还是专业性都需有质的提升） 中海沥青（泰州）有限责任公司2009年营销工作报告 09年，在总部、董事会的正确领导下，在泰州公司全体人员的共同努力下，泰州公司营销部采取了一系列举措，取得骄人的成绩，创造了历史最佳业绩。现对2009年主要工作进行总结，并提出2010年工作打算。 一、09年度工作总结 1、主要工作计划完成情况 1.1、重要指标完成情况 09年共计调运原油113.62万吨；销售各类产品111.62万吨；产品销售收入达36.61亿元；产品平均价格3280元/吨；全年实现利润3.6亿元。 由于资源量的减少及原油价格波动较大，与往年指标无可比性。 1.2、主要工作完成情况 1、原油降耗工作继续取得突破。 09年在大家的共同努力下，原油调运零损耗，全年为公司节约成本约110万元。 2、弘扬品牌，加大了重点项目投入力度。 09年我们50号沥青在总部的支持下，成功应用于湖南衡炎、湖南邵永、江西鹰瑞及江西九瑞等高速公路。30号硬质沥青在总部重油中心的积极联系及大力支持下，一举实现走进北京长安街。改性沥青在公司领导的支持下，通过与工程业主多方联系、不厌其烦、耐心细致地沟通、宣传，最终成功应用于江苏兴泰公路及328国道盐城段。机场沥青首次应用于机场跑道建设项目，实现了历史突破。 3、坚持蓝海战略，加大差异化产品销售，细分资源，实现产品创新。 08年差异化产品销售几乎是空白，而09年却取得了突破。09年我们共计销售沥青差异化产品6.89万吨，其中AH-30沥青0.17万吨、 AH-50沥青4.7万吨、改性沥青1.45万吨、AB-70机场沥青0.57万吨。同时，在侧线油销售方面，又实现了产品创新，销售轻裂解料3.1万吨，既支撑了侧线油价格，又为公司多实现利润1050万元。 在销售过程中，我们销售人员定期亲临施工现场指导工作，与施工单位加强技术交流，解决技术难题，做好技术服务，共同调研适宜的施工方案，使业主增添使用的信心，确保工程铺设工作圆满成功。 4、产品销售贴近市场，稳步推价。 09年，我们每天都密切关注原油价格走势，及时收集产品市场信息。在市场行情上行时，及时控发，推价销售。全年，沥青价格稳步上升，尤其是09年年底，我们更是利用本地区地理及气候等优势，抢抓公路收尾工程需求，在不到2个月的时间内，努力推价6次，涨价幅度高达600元/吨。同时，我们又并利用常减线油不同区域差异化市场特点，成功地开拓并扩大了湖南、山东、广东、福建等市场，保证了销售，为稳价、推价奠定了基础。 5、进一步完善了内部管理工作。 我们进一步强化了客户管理，优化了客户结构，实现了企业效益最大化；并定期走访客户，加强交流，树立和保持了良好的品牌优势；加强了车船管理，解决协调好火车罐车闲置问题，确保了车皮利用率大于98%；建立了销售人员考核和培训机制；统一了沥青招投标管理工作等。 6、成功召开产品推介会，实现了营销公关。 公司定期召开客户座谈会，邀请专业权威人士参加产品推介会，通过会议形式，让大家更深层次的了解中海油36-1产品，为营销公关铺路。如，8月27日在泰州召开泰州地区客户座谈会；9月25日在长沙召开了30号、50号硬质沥青产品推介会；10月27日在湖北十堰召开了09年度沥青客户座谈会。 2、营销整合实施情况 2.1、配合总部整合营销的实施及与兄弟单位协同配合情况 09年，由总部牵头，与兄弟单位协同，与客户签订完成的本区域及兄弟单位区域的沥青合同量达16万吨，约占09年沥青总销售量的26%。在总部的调度下，供应兄弟单位区域的沥青约占总部合同量的16%，缓解了我公司当期销售压力，保证了产销平衡。09年主要市场分布江西26.9%、湖南40.1%、上海13.6%、湖北2.9%、陕西12.1%、山东1.3%、其它3.1%。 在总部支持下，09年我们沥青成功应用于江西鹰瑞、江西九瑞、湖南衡炎、湖南邵永等高速公路。30号沥青也成功应用于北京长安街改造项目。 2.2、科学制定营销策略和产品定价的情况 目前我们实行的是每周一、周四两次价格例会制度和临时定价例会制度。每次定价都及时向总部汇报。为避免同系统内兄弟单位之间的无序竞争，我们定期与兄弟单位进行沟通联系，日常保持与泰州石化、滨州、大榭公司电话沟通，共同维护市场与价格。 目前我们营销策略是项目、大单合同量保平衡树品牌，走自身特色实现产品创新销售，对中、小客户实行稳价、推价，争创效益。 3、销售人员的考核和人员配置优化。 09年，公司根据年初与各销售人员签订的销售目标责任书，对销售人员业绩进行月度、年度考核，以权重占70%的销售业绩为主要考核指标；根据全年实绩，年终进行考核分配。各产品设置“库容报警”考评机制，激励销售。公司对销