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电信营销员销售系统建设 笑话：牧师传道 营销案例：营销是什么？ 案例1：追求美女的经验（让美女追你） 怎样让美女追你呢？ 1、稀缺，谁稀缺谁就是上帝。（深圳) 2、比对手有比较优势。（重庆） 3、关注客户价值，诱导客户转向你的优势区（北京, 美女需求变化。帅哥——牛奋男） 4、创造系统优势（取悦丈母娘策略） 销售的四种境界： 独特稀缺、非你不嫁 让客户爱上你 搞 晕 客 户 霸王硬上弓 未来营销趋势——用系统力量创造出不同 核心：客户感受不同（卖的东西不同、做的事不同、人也不同） 课程目标 整理电信客户经理的个人销售系统 梳理出不同营销方式的关键价值链 针对不同客户群组合不同产品包 寻找每种产品包相应的组合卖点 整理规范系统的销售流程和话术 案例1：小勇是电信某公司的专业市场客户经理，在经历过一段时间的业绩增长期后，小勇陷入焦虑之中，他的业绩陷入了停滞，连续几个月不能完成销售目标，在公司销售业绩排名也持续下滑。怎么回事呢？自己够努力啊，方法还是采用过去的销售方法，客户也没有什么明显的变化，自己的工作努力程度好像还增加了，唉，谁来帮帮我啊，小勇暗自叹了口气 这是什么问题呢？ 当你停滞不前时 ——请检查你的销售系统 用系统创造成交状态 预期结果成交法：改变销售的价值链方向，实现营销工业化 案例：个人案例 和谐气氛 主动掌控 销售势能（客户饥渴） 感受价值 创造系统优势 自己 客户 对手 环境 业绩是管理出来的 测试一：了解自己？ 你知道你自己的生理巅峰周期吗？ 你知道你的学习风格吗？（阅读型VS听觉型） 你了解你的个性更适合采用哪类沟通方式吗？ 知道你的短板在哪里、你的长处是什么吗？ 知道自己应该具有的知识体系吗？ 你每天都在做什么很清晰、很有计划吗？ 你每天的时间消耗做过统计分析吗？ 你每天有多长时间用于有效工作？ 你做的每件事情价值排序如何？ 你的时间和资源是按事件价值进行分配吗？ 你尝试调整自己的时间和资源分配吗？ 你了解六点工作法吗？使用过吗？ 管理好自己的效能 互动：效能测试 增加单位时间的产出 三个好习惯： 计划与总结 提前规划设计 早晚的互动 管理好自己的时间 第二象限工作法 六点工作法 时间价值匹配分析法（最有生产力的活动） 互动案例：你每天有多少时间用于最有价值的事情上？（小卢的时间分配比例） 时间管理规定动作 1、记录时间——分析时间 2、业务活动价值分析（确定活动优先级） 3、活动价值——时间管理匹配矩阵 4、每天时间整理，清除浪费 5、优化业务流程（删减、合并、增加） 6、实行六点工作制（要事优先、日清日高） 管理好自己的情绪 案例：放弃还是坚持？ 刘燕做业务已经3个月时间了，真是有点筋疲力尽的感觉，3个月的时间遭受了无数的挫折和打击，甚至还遭受某些不文明客户的白眼。当初干销售时的那份豪情逐渐已经快消磨光了，现在一到拜访客户的时间刘燕都有丝丝恐惧，有时候倒是偷偷期盼客户不在家，不过冷静下来又觉得这样实在不是办法，没有业绩还是个死啊。怎么办？放弃还是坚持 现在刘燕都有点后悔当初选择这家公司了，公司实力不如两家最大的竞争对手，产品质量和价格水平都不是最佳，现在的客户又是这样的挑剔，偏偏我们的政策也不能做到最好，让我们业务人员怎么销售呀，这不是折磨人嘛。刘燕恨恨的想。 在摧残中找到快乐： 不要再自己摧残自己 精神胜利法 未来展望法 自我奖励法 期望调整法 销售是意志力的游戏：拿破仑故事 案例：台湾保险推销员的故事 创建你的“影响力场” 情绪管理规定动作： 1、每天早上运动，生活规律化 2、不断追求小的成功并自我奖励 3、见客户前扩胸运动 4、见客户前心理预销售 5、让微笑成为习惯 6、爱上你的客户 7、遇到挫折、转换定义（如拒绝、失败等） 测试二：了解客户 你能准确的在三分钟之内判定客户的需求吗？ 你能针对不同的客户你可以组合不同的卖点吗？ 你的客户资料完善吗？每天都更新客户资料卡吗？ 你能透彻了解不同类客户的不同需求吗？ 你有自己一套独特的工具来探寻客户需求吗？ 你知道客户的工作规律吗？什么时候忙、什么时候闲？哪里人？经营什么？ 你能准确的给客户分类画圈吗？ 你真的知道你