保利文化广场最佳项目研讨.pptVIP

市场营造 市场同行尤其是三级市场一直在密切关注本项目，他们手中的投资客较多，再加上前期海岸城东、西两座写字楼裙楼商铺已经售完，而买这些商铺的客户基本上都是投资客，也是非常关注我们的项目，而我们就是要利用这些条件来营造市场，从而造成一种铺位紧缺、供不应求的局面。 前期市场营造的方案 1、以客户的身份去三级市场愿以高价求购保利的铺位，通过三级市场的传导，抬高本项目在市场中的心理价格。 2、如果同行过来咨询项目情况，统一口径：1）铺位少，客户多，供不应求。2）价格为：8万－20万左右。3）推售时间还未确定，但如果出来的话要第一时间带客户过来选。造成市场紧缺感觉。 3、根据客户积累情况及客户梳理情况，每次仅“解控”市场需求总铺位的80％铺位，造成市场持续“缺货”氛围。 4、启动二级市场，通知所有中原在售项目保利文化广场的商铺情况，把互动做起来。 5、跳空10％－15％均价进入市场宣传。（即以7－7.5万元/㎡均价作为入市开价及销控价格） 前期市场营造的方案 6、集中销控： 为确保完成项目市场营造目的，需要统一项目销 控，否则很难造成供不应求局面 1）所有铺位集中销控，除中央销控渠道外，市场 无任何其他获得项目单位的渠道，以便统一管 理铺位销售及制造市场“缺货”气氛。 2）由专人集中销控，不能出现第二个总销控。 3）现场销售人员统一对二、三级市场的口径。 当时出现的问题及解决方案 1、较多客户选择小面积。 建议解决方案：一般选择小面积的客户都是支付能力 有问题，他们担心总价过高支付不起，我们可以做一 批便宜的单位来留住这一部分客户。 2、客户看到模型之后，普遍认为二层比一层要好。 建议解决方案：从业态规划来跟客户解释，集中往一 层推。 3、预计可能出现的问题：真正价格一出来，过滤一批客 户。 建议解决方案：前期给客户报的价格高一些，待真正 推出的时候告知客户越早买越便宜。 截止到2006年10月17日销售套数:242套销售金额:8.4亿销售面积:12557.92销售率:100%最后成交均价:67202 销售成绩 * * * * * * * * 保利文化广场营销策略总结 2007-01-25 1、如何在保持商业项目完整性 项目三个核心难点 2、如何设置最符合项目核心利益的销售模式 3、如何营造市场 1、如何在保持商业项目完整性 项目总建筑面积约14.4万平方米,可销售商业面积为仅为3.5万平方米,如何在保证项目销售目标完成资金回笼的同时,不破坏项目商业规划的整体性,保持商业项目良好的运营状况,避免“返租销售”或“零散直接销售”带来的破坏性，成为本项目策划的首要问题。 背景: 第1步：项目商业规划 1、如何在保持商业项目完整性 已建成% 未完成% 合计 商业 32万㎡ 商务办公 44万㎡ 住宅 124万㎡ 文化娱乐 7.6万㎡ 1、项目总体定位 中心区总占地135.5万㎡ 主要功能物业配比 1 9 10 11 2 5 6 3 4 8 12 13 14 17 16 15 南山中心区已建成大型商业 项目 业态1 友谊城百货 中高档服装皮具2 儿童世界 童装、玩具3 海雅百货 大型女装百货4 南山书城 图书5 时代家居广场 家具、顺电6 嘉豪百货 日用百货7 广本4S店 汽车维修美容8 乐安居 家私、建材周边大型商业：9 国美电器 电器10 崇尚百货 男女服饰、超市11 海典数码城 数码产品、休闲娱乐 未来核心区大型商业：12 凯宾斯基 酒店、餐饮13 海岸城 购物、休闲娱乐14、15海岸写字楼 办公、商业16、17 天利 办公、商业 1、项目总体定位 7 项目总体商业定位 “以文化营销为主导的主题型购物中心” 1、家庭消费群体 2、休闲娱乐 3、文化营销 目标消费客户 根据项目自身功能规划及保利拥有的特殊资源优势，项目定位为“以文化营销为主导的主题型购物中心”。营造这样的一个主题型购物中心，我们将以“家庭消费群体、休闲娱乐、文化营销”作为商业业态的组合标准，满足周边客户日常、休闲购物及社会对文化消费的需求。同时，在保持项目独有的文化营销特性前提下，形成与周边商业项目在主题定位、业态组合、经营模式上的持续差异化，确保项目未来的独创性及竞争力。 这种商业组合的实质内涵为： “以文化营销为主导，集时尚购物、休闲娱乐为一体的主题商业”。这一项目内涵