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社会渠道代表能力提升课程培训目的1、社会渠道代表应具备的基本能力2、渠道代表岗位相关知识、技能和思维方式3、掌握社会渠道代表的有效工作模式目录社会渠道代表能力需求调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道代表的工作模式固执坚韧有原则散漫成性侍才傲物业务骨干好吃懒做贪财好色性格开朗困境帮手战斗力弱任劳任怨谁是好员工？半成品残次品“毒品”精品什么样的人才能成为合格的渠道代表呢？有责任心肯学习态度好因为角度不同所以认识必有不同有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？秀才如此这般说了一番，店老板乐了：哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹背靠背躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。启示：积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。社会渠道特点：2016-12-6渠道代表管理的对象覆盖广城市乡村人群覆盖率的概念：/万人与/村数量多目前的数量继续提升积极性高营业厅的销售销售员建设快快速利用原有设施成本可变成本性支出资本性支出 社会渠道的特点和作用，决定了社会渠道代表必须抓住代理商的大脑，而不是资金。不是一家人2016-12-6电信公司期望专营遵守规定的价格，不冲货提高服务水平，在软件、硬件和人员等方面提升服务水平发展新业务不要洗卡，提高在网率店面用于电信宣传公司的政策及时回款严格执行公司促销政策，不截留促销品代理商期望多家代理有利润就冲货尽量减少需要成本的服务，减少服务人员，减少服务硬件尽量推成熟的产品鼓励用户换号店面同时用于手机或其他减少宣传政策的成本促销品用于别的用途用户看不到C网手机卖场中C网手机柜台位置不佳买C网手机入网手续繁杂店员介绍C网手机不够专业C网手机卖点不突出C网终端销售门店数量不足缺少促销员队伍终端销售管控力不足店员激励不到位代理商针对C网终端的宣传力度不足店员首推率不高缺少渠道经理队伍代理商进货积极性不高店员首推率不高商家销售不积极渠道管理抓手不强渠道代表不是在解决问题，就在解决问题的路上！！！2016-12-6社会渠道的选、用、育、留2016-12-6网点日常管理对能力的需求2016-12-6目录渠道代表应对其所负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况进行清晰、量化的调研。调研能力力量与威信来自哪里？权利技能：体力与智力人品关系自身魅力对信息的占用调研农村市场的调研要点人口数量、客户占有率、经济收入情况、年龄层次、关键人物、消费活跃时间等校园市场的调研要点竞争对手、关键人、消费活跃时间、学生人数、消费能力等2016-12-6小讨论：调研能力相似之处：关键人物、跟风效应、消费季节性等2016-12-6调研能力－调研的内容2016-12-6调研能力－调研的方法四流三率2016-12-62016-12-62016-12-62016-12-6目录把自己头脑里的想法灌输到别人的脑袋。有效沟通天底下最难的两件事是什么？把别人口袋的钱变成自己口袋的钱。30小讨论：你是怎样去沟通、谈判的？给店老板算账、讲利益这个月必须完成任务停系统不给你做活动、扣佣金……2016-12-6沟通与谈判的标准：2016-12-6举例：1、渠道经理一大早去找店老板谈进手机的事，但他不知道昨晚渠道老板打麻将输了几千快钱。2、渠道老板和老板娘前一天晚上刚打过架。前提：渠道老板愿意听，能够听的进去关键点：让老板听的时间点要选好，要找老板闲的时候，心情好的时候。内容是老板想听的内容。2016-12-6举例：渠道老板想向你要点资源，你又想让他终端上柜、有体验机、完成当月销量，你怎么说？前提：要说的真实、要说的印象深刻关键点：说的结果让店老板感觉你是他的人，能说到他心里去，你是在帮他去发财。2016-12-6举例：渠道经理答应店老板这个月卖10台手机给一台演示机、每部给10元奖励。演示机、奖励提前兑现对渠道。前提：真实性；换位思考的表达；关键点：用具体的实际行动让老板相信自己的承诺，必要时提前兑现。2016-12-6举例：一个