旅游市场营销第8周(上)研讨.pptVIP

学习目的: ●掌握旅游产品分销渠道的概念与类型 ●熟悉影响旅游产品分销渠道选择的因素 ●掌握旅游中间商的类型 ●熟悉选择旅游中间商的原则 ●掌握旅游产品分销策略 学习内容: 旅游产品分销渠道慨述 ●旅游产品分销渠道的概念 ●旅游产品分销渠道的功能 ●旅游产品分销渠道的类型 ●影响旅游产品分销渠道选择的因素 旅游中间商 ●旅游中间商的类型 ●选择旅游中间商的原则 旅游产品分销渠道策略 ●旅游分销渠道管理 ●旅游分销渠道发展趋势 ●渠道冲突的管理 旅游产品渠道策略 * 一、旅游产品销售渠道 是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织和个人。也就是旅游产品使用权转移过程中所经过的各个环节连接起来而形成的通道。 第一节 旅游产品销售渠道的概述 旅游产品生产者 旅游 消费者 销售渠道 图 8 - 1 * 图 8 –2 旅游者购买图 （一）直接销售渠道和间接销售渠道 图 8 – 3 旅 游 生 产 企 业 旅 游 消 费 者 0级渠道 零售商 一级渠道 零售商 批发商 二级渠道 零售商 批发商 代理商 三级渠道 * （二）长渠道和短渠道 旅游企业 旅游消费者 旅游企业 旅游代理商 旅游消费者 旅游企业 旅游经营公司 旅行社 旅游消费者 旅游企业 旅游代理人 旅行总社 地方旅行社 旅游消费者 * 旅游销售渠道的宽窄表现为：一个时期内销售网点的多少、网点分配的合理程度以及销售数量的多少。 （三）宽渠道和窄渠道 中间商 旅游企业 旅游消费者 中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限) 旅游企业 旅游消费者 图 8 – 5 * （四）单渠道和多渠道 根据旅游企业所采取的渠道类型的多少，旅游渠道又可以分为单渠道和多渠道。单渠道销售适合于生产规模小或者经营能力较强的旅游企业；多渠道销售适合于生产规模大或经营能力较弱的旅游企业，以便扩大产品覆盖面，大量地销售企业的旅游产品。 * 中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环节，而是一个独立的市场，并成了为一大群顾客购买的焦点。 —— 菲利普·麦克威 中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限) 旅游企业 旅游消费者 第二节 旅游中间商 图 8 – 6 * 一、旅游中间商的类型 旅游经销商 旅游代理 依据在销售渠道中 有无所有权的转移 依据对象 的不同 所有权转移 所有权未转移 图 8 – 7 旅游批发商 旅游零售商 酒店网站 酒店销售部 酒店预订部 前台Walk-in 酒店 CRS GDS 酒店管理公司CRS UTell等CRS 机构客户差旅管理系统 酒店管理公司网站 旅游网站 酒店客户 旅行社 DMS 酒店销售渠道 图 8 – 8 信息资源管理系统 * 二、旅游中间商的功能 图 8 – 9 市场调研 市场开拓 促进销售 合作双赢 旅游中间商的功能 * 三、选择旅游中间商的原则 图 8 – 10 选择旅游中间商的原则 经济的 原则 时间的 原则 游客导向的 原则 适应的 原则 * 一、选择旅游产品销售渠道类型的影响因素 消费者购买频率高低 资金能力、销售能力、提供服务水平的高低 消费者的集中程度 目标市场范围的大小 旅游产品 市场 企业自身 环境 影 响 因 素 图 8 – 11 第三节 旅游产品营销渠道的设计 * 二、旅游产品销售渠道形式的选择决策 对营销渠道 进行选择 可根据行业情况、市场需求、企业实力等 图 8 – 12 营销渠道横向联合 营销渠道纵向联合 集团联合 直接营销渠道或间接营销渠道的决策 营销长度的决策 营销宽度的决策 营销渠道联合的决策 广泛营销（密集营销） 选择性营销 独家营销 * 直接营销渠道 间接营销渠道 旅游 中间商 旅游 中间商 中间商 中间商 使用 中间商 N Y 同一层级的旅游中间商数目 营销渠道长度 不同层级的旅游中间商数目 营销渠道 的宽度 图 8 – 13 * 三、旅游产品营销渠道的管理 旅 游 中 间 商 的 选 择 旅 游 中 间 商 的 合 作 与 激 励 旅 游 中 间 商 评 价 旅 游 营 销 渠 道 调 整 * （一）旅游中间商的选择 1、旅游企业在选择中间商时应考虑以下因素： 2、旅游企业在选择中间商的过程