交叉销售助力营销讲述.pptx

交叉销售 助力营销 ;;（一）交叉销售概况 交叉销售指能够借助客户关系管理，发现现有客户的多元化需求，并通过满足这些需求,而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销模式。交叉销售重在以客户需求为中心，针对同一个客户的深层次挖掘，而不是仅满足于客户一次的交易行为。;（二）交叉销售意义 如果今天的我们不能够满足产险客户的寿险需求，那么明天，其他公司的营销人员一定会在满足客户产险需求的同时，满足他们的寿险需求。 同样， 如果今天的我们不能够满足寿险客户的产险需求，那么明天，其他公司的营销人员一定会在满足客户寿险需求的同时，满足他们的产险需求。 今天放过的不是一单需求，而是引入了一个新的竞争对手，也许将失去一个客户!;;（一）框架 ;（二）寿代产 ;（三）产代寿 ;; 交叉销售作用 ;（一）提高客户粘度 随着经济发展，私家车越来越多，业务员在作寿险时，可顺便带出车 险业务，当客户提供全面的财务保障。客户在一个业务员、一家公司投保， 客户感到省心、便捷。 有关调研结果表明，在向个人寿险客户交叉销售车险产品后，由于增加 了营销员与客户的服务机会，客户对营销员的信任度有所提高，追加购买个 人寿险产品的几率比此前提高了将近10%；同时购买了同一公司的产、寿险 产品后，客户对公司的忠诚度更大幅提高了将近60%。购买 4 种或更多产品 和服务的客户的流失率几乎为零。 ;（二）积累客户 1、山东历年寿代产客户数量 ;（二）积累客户 2、2013年寿代产客户分析 ;（三）较低销售难度 人寿保险公司是为客户的生命与健康提供风险保障的金融服务业，随着寿险主体不断增多，市场竞争日益激烈，保险保障体系逐日健全，客户资源对公司的生存与发展起着至关重要的作用。 保持一个老客户的营销费用仅仅是吸引一个新客户费用的五分之一；向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15% 降低拜访难度 应从新人抓起 我们要做的是—提升客均价值 ;（四）满足客户多样化的需求 ;（五）满足当前市场发展需要 ;（六）创造更优的增员条件 ;（七）提高个人收入 1、佣金收入 ;（七）提高个人收入 1、主管津贴 ;（八）提高队伍留存 ;（九）主管利益最大化 ;（十）优化个人职业生涯规划 ;; ;（一）挂零清退保护 1、个代产业务实收保费计入挂零清退考核适用于见习业务员、正式业务员、业务专务系列人员； 2、考核期内，个险实发FYC为0、产险实收保费≥3000元，可申请保护不予清退； 3、申请保护后，自下个考核期进入观察期，不得连续保护2次。 ;（二）基本法晋升考核 1、晋升考核规定 交叉销售个代产财务实收保费的5%计入“营销基本法”正式业务员、业务专务（行销主管）系列晋升业务主任的考核，但累计计入金额不超过同一考核期晋升考核标准的10%。 2 、晋升考核适用正式业务员晋升业务主任、业务专务系列人员晋升业务主任 3、可计入基数=个代产实收保费×5% 4、晋升考核计入比例最高为晋升考核标准的10% ;（二）基本法晋升考核 2、案例 正式业务员洋洋考核期内累积增员正式业务员人数及个人继续率均已达到晋升标准，寿险累积FYC8700元，财险保费20000元。洋洋考核期能否晋升，并将计算过程写出。如果不能晋升，请计算个代产实收保费需要再增加多少？ ;（二）基本法晋升考核 2、案例： 答： 个代产5％：20000×5%=1000元 晋升考核标准10%：9600×10%=960元 那么，个代产可计入晋升考核为960元， 平平实际业务FYC为8700+960=9660元。 超过9600元的考核标准，能够晋升。 ;（三）基本法维持考核 1、维持考核规定： 交叉销售个代产财务实收保费的5%计入“营销基本法”个人（团队）的维持考核，但累计计入金额不超过同一考核期维持考核标准的50%。 2、可计入基数=个代产实收保费×5%3、个人（团队）维持考核计入比例最高为维持考核标准的50%。 ;（三）基本法维持考核 2、正式业务员维持计算 正式业务员张三考核期内寿险新保累计FYC600元，个代产实收保费15000元。计算张三考核期内能否维持，并将计算过程写出。如果不能推持，请计算个代产实收保费需要再增加多少？ ;（三）基本法维持考核 2、正式业务员维持计算： 答： 个代产5％：1500