第七章供应链管理研讨.ppt

后报价的利处 对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益 后报价的不利之处 被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判 按商业习惯——由发起谈判的一方先报价。货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买方还价。 谈判的冲突程度——在冲突程度较高的商务谈判中，先报价比后报价更为合适。 双方实力不相当——实力强的先报。 双方谈判经验不相当——有经验的先报。 行内经验不相当——内行、熟悉的先报。 注意： 如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好 如果对方不是“行家”，自己是“行家”，以先报价为好 双方都是“行家”。则先后报价无实质性区别 在高度竞争的场合，先报价有利 “喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护就尽量提高开盘价。卖方报最高价格；买方报最低价。 实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。 大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间的价格上成交。 五、报价的起点 1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。 各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人会提出削减3.5亿英镑，所以，他们就在谈判中，提议可以考虑同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上