11寿险产品开发和销售.ppt

个人风险管理与保险 2005.3 本讲目的 通过: 人寿产品开发过程 寿险产品要素 人寿保险主要销售渠道 提高对银行保险的认识 加深CFP对人寿保险产品的认识；为客户提供更准确的介绍和解释 产品开发－市场情报（Market intelligence) ?完整的产品概念包括：满足什么需求，向什么人销售，如何销售。 ?其他公司的产品与动向: 产品类型 /保障范围 产品价格 (参数假定) 针对需求 (实际与标榜) 销售方式 (销售渠道) 销售情况 (总销售额/件均保费/折合标准保费) 产品开发－分析本公司产品的定位 通过对市场需求与竞争对手的产品分析,得出: －市场需求-购买力-潜在客户-购买偏好 －保障-特征-价格 －销售额-平均销售额-销售比重 必须满足本公司产品基本要求 －切合消费者的需求-取得销售人员的认同-符合保险公司长远的目标-正确传递产品信息＊ 产品信息－ XＹＺ少儿两全保险（分红型） 根据费率表：父母为3岁的儿子投保5万元保额，年交费18750元，缴费缴至17岁。 保险责任： （1）孩子（被保险人）生存至18、19、20、21周岁生效对应日，每年领取１万元“高等教育金”；生存到22、23、24周岁生效对应日，每年领取“深造金”１２５００元；生存到25周岁生效对应日领取２５０００元“婚嫁金”；生存到30岁、60岁生效对应日，分别按保额领取“发展金”和“养老金”。 （2）被保险人18周岁生效对应日起至60周岁生效对应日期间因疾病或意外死亡按有效保额6倍给付身故保险金。 提出本公司的产品需求 保障范围 基本保额 生存利益 年龄范围 缴费方式 附加产品 可续保性 核保要求 其他要求 提出本公司的产品需求例：老年意外 保障范围： 一般意外＋意外骨折 　 基本保额：　　最高限制（１０万？） 生存利益： 无 年龄范围： 最高８０岁 保险期限： ５年 缴费方式： 年缴／趸交 附加产品： 意外住院／治疗费用 核保要求： 无需核保／有条件限制（如实告知） 可续保性： 最后一次７５岁 其他要求 ： 被保险人基本健康 基本过程－精算基本假定（１） 保险金： －死亡：一般事件ＶＳ特殊原因 －生存：期内领取／期满 死亡率／疾病率（Mortality and Morbidity)： ＣＬ１／ＣＬ２（１９９０－９３） 意外／特殊疾病 预定利率／保证利率(Defined interest rate/ Guaranteed interest rate)： －保费利率 －准备金利率 (Techincal reserve rate)* 基本过程－精算基本假定（２） 费用： －首年费用：保费之和的　　　　 －每年费用：每年为年保费的　　 －管理费用：每年为保险金额的　　 限制条件： －监管部门的规则（直接佣金最高不超过首年保费的35％）／利率／分红） －最低保费 －投资回报预期 －投资选择 准备金与准备金利率 责任准备金是保险人对未到期的的保险责任而提留的基金准备 责任准备金是个负债科目／每个期末财务报告的基础 其计算方法和公式基于产品的精算假定 准备金利率应该比保费利率更保守 i r ≦ i p 对实际偿付能力的影响：高估或低估实际负债 保险单现金价值与准备金 　 基本过程(2)－开发阶段 定价 数据(生命表-疾病表-成本状况) 参数(预定利率-准备金利率-销售与管理成本-持续率-附加) 保险条款 一般条款(通用性) 特殊条款(针对具体产品) 系统修改 业务需求系统分析系统修改与建立接口保证系统支持 评估: 定型的产品符合要求吗? YES NEXT STAGE; NO REDO 敏感性测试 – 不同假设下结果如何? ROBUST OK; NO REDO 再保险支持 – 支援与制约 基本过程(3) –申报与上线准备 产品报备 产品说明- 精算假设-公式-费率表-现金价值表 –保险条款－责任人签字-其它 系统修改与模拟测试 参数设定-费率输入-模拟结果 (测试机) 销售文档 合同要件-宣传资料－培训资料 产品上线– 进入生产机-调试-(生产机) 推广措施 广告-新闻发布会-销售动员 销售推广措施 产品开发过程－总结 多方面的参与和配合 修改-测试-修改-…（需求与资源制约的匹配） 需要严格项目管理手段： 合理分配任务-沟通与控制进度 –版本管理 必须考虑外部的要求与制约 客户-公司-投资人-合作方－监管-再保险人 销售不是开发的结束！ 示例-万能变额保险 可行性 监管-投资市场-投资能力-消费偏好-系统 产品说明 保障（基本保费）+ 投资（投资保费） 费用透明-保单管理费