【营销】FAB销售法则与运用技巧研究.pptVIP

FAB销售法则 与运用技巧 ? .３×２≧６ 穿着主体 ? 体型特征 ? 肤色明暗 ? 年龄阶段 ? 风格取向 着装场合 ? 商务经典 ? 城市菁英 ? 休闲居家 ? 户外活动 A 商品优势 面料特征 款式特征 工艺特征 ?. 别忘了探询需求 ?. 从单品FAB到组合搭配 面料特征 + 穿着主体 → 肤色搭配 感官触觉 舒适 \ 保暖机能 款式特征 + 穿着主体 → 体型搭配 流行敏感度 职业属性 格调品味 工艺特征 + 穿着主体 → 辅料\工艺特殊机能 (袖口 领围 扣眼 裁线…) 面料特征 + 着装场合 → 外观值感 色系应用 防污 \ 抗皱机能 款式特征 + 着装场合 → 风格适应性 工学机能性 时尚接受度 工艺特征 + 着装场合 → 辅料\工艺特殊值感 (扭扣 拉炼 车缝线…) B 促销卖点 F 商品特征 夏天穿着非常清爽，出汗也不会沾在身上。 穿着档次高，体现身份的象佂。 衣服的保鲜度强，穿着时间长。 便利性强，易洗快干易打理，出差旅游最佳选择。 具备纯棉良好的透气性和吸汗功能， 面料手感爽滑，光泽度高， 颜色纯正、不易褪色， 不易变形、不易缩水， ?采用纯天然的优等长绒棉为原料， ?烧毛丝光等工艺处理后的高档面料， ?使用世界第一品牌德国雷马素染料， ?使用是世界上最顶级的瑞士桑德森预缩机及三次预缩水技术， 丝光棉 库存件数 它能为顾客带来什么利益？ 产品的益处 （对您而言……） 它能做什么？ 产品的作用 （所以……） 它是什么？ 产品的属性 （因为……） 产品 品类/款号 特性（Feature） 优点（Advantage） 好处(Benefit) ? 服饰搭配注意要点  ?.服饰与穿着主体搭配 体型特征：1.颈长2.肩宽3.腰围4.上下身比例 肤色明暗 年龄阶段 风格取向 (职业\生活\品味型态…) ?.服饰与着装场合搭配 商务经典 城市休闲 生活家居 户外活动 ?.服饰组合搭配 a.款式搭配 b.价位搭配 c.颜色搭配 ?.色相搭配 (冷暖\无彩\相近\对比…) ?.色调搭配 (彩度统一\明清\暗清\朴沌) ?.色块掊配 (净色\杂色\图案) ?.呼应搭配 (上下\内外\宾主) ?.服饰组合搭配的禁忌 a.颜色禁忌(冷+暖 暗+暗 亮+亮 杂+杂 图+图) b.款式禁忌(翻领棉T要小心) c.配饰禁忌(皮鞋 领带 袜子 提包 腰带 手表…) ?.服饰色彩搭配的注意事项 ?.上浅下深：端庄、大方、恬静、严肃 ?.上深下浅：明快、活泼、开朗、自信 ?.突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深(上浅下深) ?.突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深(上深下浅) ?.上衣有横向花纹时：裤装不能穿竖条纹或格子 ?.上衣有竖纹花型时：裤装应避开横条纹或格子 ?.上衣花型较大或复杂时：应穿纯色裤装 ?.上衣有杂色时：裤装应穿纯色 ?.裤装是杂色时：上衣应避开杂色 ?.绿色难搭配：可与咖啡色搭配在一起 FAB销售法的弊端 在不清楚客户需求之前，如果每个品类的产品FAB都给顾客陈述一遍，大多数顾客都会很烦，不愿意听。如果顾客甲的需求是追求色彩搭配，那么X品牌和Y品牌的F-A-B的讲解对甲而言都是很难引起他的兴趣的，甚至还没有等到推销员介绍Z品牌，就怏怏不快地离开了。 从产品的角度去介绍推荐，这是一种理性的顺序，更是很多公司奉为规范的模式。然而，按照这种顺序，顾客的需求就不能在第一时间得到明确，不能得到优先沟通，带来的后果有三种： 一是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，窗饰顾问介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个特点感兴趣，另外4个FAB介绍就是不必要的，从销售成本考虑也是“不经济的”，因为它对成交的贡献微乎其微。 二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫终止。 三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的FAB。 BAF销售法 ——反其道而行 ? 研究销售案例发现，成功的窗饰顾问在与顾客沟通、推荐产品时，大都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反！ ? 终端推销员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需求的B，接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。 * * * 1、做销售一定要明白，每个产品肯定