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中国人民大学商学院 吕一林 第九讲 分 销 什么是分销渠道? 在将产品和服务送达消费者或产业用户的过程中所涉及到的一系列独立的组织（或中介）。 为什么要使用营销中介? 使用营销中介的原因在于他们能高效地将产品送达目标市场。 使用营销中介可以使公司获得以下自己无法独立做到的:联系,经验,专业化,营运规模. 目的：匹配生产商的供给和消费者的需求。 营销中介是如何减少渠道交易的数量的 分销渠道的职能 渠道层次的数量 传统营销渠道vs垂直营销系统 垂直营销系统的类型 垂直营销系统的类型 连锁经营（统一采购、统一配送、统一标识、统一营销策略、统一价格、统一核算） 营销系统的创新 水平营销(共生营销） 同一层次的两个或多个公司联合起来，抓住新的营销机会。 例子: 电脑城里的银行 Windows和IBM 农夫山泉和TCL 百货店里的咖啡饭 不同行业企业的联合（海尔和万达） 同一企业不同品牌的联合 制造商和流通商 同行业 共生营销的原则 1、互惠互利 2、目标市场相近(美宝莲和博士伦、可口可乐与联想) 3、互补（可口可乐与大家宝暑片） 营销系统的创新 混合营销（多渠道营销） 一个企业建立两个或两个以上的分销渠道为某个或多个消费者细分市场服务 。 例子: 零售商, 目录销售, 销售人员 营销系统的创新 营销外包 企业将营销活动尤其是渠道的开发与管理全权委托给一个拥有专