IBM公司SSM销售模型图研讨.docVIP

这是以前做营销时培训大客户经理用的方法，删除部分涉及隐私信息。 一、概述 本模型使用IBM销售方法模型SSM，结合XX分公司实际情况，配备XX分公司销售工具。 1、IBMSSM销售模型 ? ? 二、IBM SSM模型在XX分公司的应用 （一）、建立关系：与客户建立关系，并确定合作发展方向。 1、目的： 取得项目信息。这是销售的第一步，也是当前XXXX大客户最薄弱的环节。 2、方法： 我们目前获得项目信息的方式，主要是通过经销渠道，大客户部个人直销、公司全员营销等方式。 （1）、从部门角度，还应该制定业务发展方针。例如，互联网专线专项行动等、潮流风厂企行动等。根据业务发展方针，圈定我们的目标客户，并与客户建立联系。通过行业协会、如会的活动认识客户，与客户建立一定的关系。通过公司举办的活动，如等活动，拉近与潜在客户之间的关系。 （2）从团队角度，除利用公司、部门的渠道取得客户联系外，还可通过扫街、扫楼等陌生拜访方式、宣传单张派发等客户主动联系方式，利用电话营销的方式取得客户的联系。 （3）从个人角度，可通过亲戚朋友同学介绍等自然客户方式。这也是新人开始选用的方式。 3、阶段性成果： （1）客户名片。要求客户经理每周需收集一定的客户名片。 （2）客户名单。要求客户经理必须有一张潜在客户的名单。 4、阶段性能力及培训： （1）拜访客户技巧，进阶为陌生拜访技巧。讲师，促销团队实习。 （2）商务礼仪。讲师。 （3）打电话技巧。进阶为电话营销技巧。讲师。电话营销团队实习。 5、问题：项目信息不足的问题在哪里？ （1）经销渠道积极性不高。 （2）广告宣传不足。集客产品基本没有广告，宣传单张也很少。许多客户不了解XX的相应产品，不会主动询价。 （3）缺乏大型营销活动组织。没有针对行业进行大型活动组织，如新产品发布、技术研讨等。没有针对某产品、某行业推出积极的促销活动。 ? （二） 发现需求： 基于合作方向来确定客户的需求，以评估对自身的商机。　　 1、目的：从第一阶段收集的客户项目信息筛选出符合我公司方向的客户。即客户的需求，我公司可提供、可满足。 2、方法：客户经理通过与客户接触，收集客户的需求。收集资料的方式虽然有很多种，如上网看报等等，但最关键的和最重要的方法是从客户内部得到资料。其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。而资料中个人资料是最重要的部分。第二步就要全面地了解客户的个人资料包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚.收集资料是为了消化和分析，第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。第四步是销售机会分析。也是是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准 3、阶段性成果： （1）排产表。要求客户经理每天必须拜访1-2个目标客户，了解客户的需求。 （2）商机评估表。一个客户是否值得投入，一个客户合作前景如何，从两个纬度九个方面进行评估，你自然就知道下一步该怎么做。 4、阶段性能力及培训： （1）产品知识。包括固网、移动、行业应用等知识。此阶段知识量较大。客户经理可先掌握初步知识，并在日后业务拓展中逐渐学习。需要多个讲师。学习后客户经理必须进行考试。 （2）与客户沟通技巧。如何发现、引导出客户的真正需求。XX讲师。 （3）多团队、多部门实习。客户经理在此阶段，可通过到集客响应中心、维系挽留组、优秀业务团队等实习。跟随老客户经理拜访客户，跟随老服务经理进行客户回访等。 （4）电话营销的进阶学习。XX讲师。 （三） 双赢目标：依据商机评估与客户的需求，构建双赢目标，以此明确其决策链所有人物的需求和痛点。 1、 目的：找到客户与我公司都能接受的双赢目标。 2、 方法： （1）客户关怀。就是搞好客户关系。大家都知道如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。所以前两个阶段是建立好感和约会阶段，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含卡拉OK这种的普通娱乐，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。而客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。但将客户发展到信赖还不够，还要善于利用他们。上面的都是铺垫，最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。只有对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去