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工业品营销及工业品牌战略 －上海应用技术学院 ;营销杂谈;市场营销的基本步骤－－ R→STP→MM(4P4C)→I→C;工业品营销与消费品营销;工业品营销与消费品营销的差异 ;工业品营销与消费品营销的比较表 ;工业品购买决策之一 购买的主要类型;工业品购买决策之二购买决策的参与者;英国adbruf彩色防滑路面市政交通系统购买决策参与者(BRT快速公交专用线);用波特五力竞争模型对ADBRUF中国市场的营销环境进行分析;ADBRUF 与替代品竞争地图;产品竞争地图说明;案例探讨：英国adbruf彩色防滑路面市政交通系统购买决策参与者;;SWOT分析;Adbruf 的中国STP战略;ADBRUF产品工程项目营销特点剖析;工业品购买决策之三购买决策的过程 ;工业品营销市场环境的三个层次;影响工业品购买行为的四大因素;ADBRUF 客户采购特点;建立ADBRUF营销信息系统;三大ADBRUF营销信息系统;渠道商信息;公路、市政、高速、交通行业媒体研究;设计院信息来源;工业品（项目）营销过程管理（五表五诀）;项目跟踪进展表;项目得失分析表;分类客户动态表;周客户拜访表;工业品营销公关过程（五决）;战略性渠道组合管理工具（SCM)的工作流程分为渠道分类、渠道筛选、基准比较、渠道评价和方案制定五个步骤;工业品营销渠道建设;中间商的选择原则;分销渠道管理的具体操作;中间商的激励机制;影响分销渠道系统的因素 ;工业产品分销渠道系统;多渠道系统 ;英格索兰（Ingersoll-Rand)公司 ;混合系统;工业品营销创新的营销模式：第三渠道模式 ;第三渠道模式图示与说明;工业品牌概述;国际品牌案例研讨—壳牌工业润滑油;工业品牌塑造策略;;品牌策略的三种模式;由BtoB 品牌到BtoC品牌; 广交会－工业品牌展示的舞台;壳牌乳化沥青技术营销方案;２００６上海国际城市景观设计博览会壳牌展台;２００７中国国际公路养护技术大会;区域市场技术交流会;全国交通行业博览会;如何低成本武装ADBRUF品牌，赢得优势？ ;引言 销售的定义与迷失;讨论 营销部门与销售部门在公司的地位与关系;美国十大销售队伍;销售的迷失;人员销售的功能;人员销售的功能;销售准备—营销员自我准??;访问顾客;专业销售技巧PSS—满足需要的推销过程;开场白(实训);寻问;说服;达成协议;克服客户的不关心;消除客户的顾虑;消除怀疑;消除误解;克服缺点;人员销售的过程;建议成交—寻找购买信号;销售人员的主要工作内容;销售人员的工作技巧;影响销售人员成功的因素;销售队伍的建设－销售培训;问题讨论