《双赢谈判全攻略》课程笔记.docVIP

《双赢谈判全攻略》课程笔记 《双赢谈判全攻略》课程笔记 推荐理由：培训内容过多，一天的课程显得有些紧张，我感觉有些消化不良，印象最深刻的是下面几句话。 1、PMP成功人士，一路走来...... 2、让步可以，除非交换，谈判中切忌不要自杀，好歹搞个他杀； 3、谁先说话谁先死； 4、不能回答则踢皮球； 5、尽量让对方先开条件，如果开价一定要高开；给自己留有余地，最后不情愿的小让步会让对方很爽。 6、老虎钳+红白脸。 7、谈判中信息不对称很要命，尽量获取对方更多信息，切忌滔滔不绝，要学会提问，正事——请问有什么可以帮到您？闲事——一路走来... 1、 谈判动力 1) 谈判的动力 利益=利（实在利得）+名（虚荣心）=赢（占便宜） 满足虚荣心：微笑待人，PMP（成功人士：一路走来的经验心得；失败人士：对未来的打算） 明拍：私下，对感性的人；暗拍：公开，对理性的人。 本我是感性的，自我是理性的；人要具有社会性，即理性做事，感性做人，这叫超我。 2) 谈判的种类 竞争性谈判：零和性谈判、对抗性谈判； 双赢谈判：合作性谈判； 3) 谈判思维 一个苹果我们两分，怎么做？ 1、 我切你挑：表面双赢，适合用于想强势不敢强势的时候； 2、 各取所需：实质双赢； 3、 礼尚往来：策略性双赢。浙商的长项。 凡是只知道自己利益的人叫军阀，他成不了君主。 让步可以，除非交换。 谈判中切忌不要自杀，好歹搞个他杀。 2、 前期准备 1) 基本准备： 时间：无论何时都没关系，关键是已经做好充分准备； 地点：尽量争取主场，拿不到主场搞个中间场也好； 人物：对方问你说话算不算数？最佳答案：在权限之内算数，权限之外要回去请示。 对方是甲方来了个说话不算数的，尽量获取对方信息，把对方搞成自己人，替自己办事。只说原则性东西，不谈具体问题。 2) SWOT分析 长处、短处——知己 机会、威胁——知彼 知已知彼，百战不殆！ 3) 确定谈判目标 开价 目标 ？ 4) 拟定备选策略 模拟各种场景：自己出什么牌，对方会出什么牌，自己怎么应对。 3、 谈判沟通 1) 开场技巧 ? 开宗明义，表明我方立场； ? 应是原则性的，而非具体的；谁先谈原则谁主动，谁先谈具体谁被动。 ? 等对方说完后再侧面反驳。 我的存在是因为对你有价值。 2) 提问技巧 ? 封闭式提问：用于确认时引导 ? 开放式提问：正事（请问有什么可以帮到您？），闲事（一路走来你有什么经验心得？） ? 选择式提问：想强势不敢强势的时候，比如约你的客户见面，给领导两个方案拍板。 ? 开场三个问：对成功人士（一路走来你有什么经验心得），对失败人士（对未来有什么打算），对一般人士（对未来有什么打算） 3) 答复技巧 ? 能回答：不要确切回答，不要彻底回答，降低追问兴趣，针对对方心理； ? 不会回答：获得充分思考； ? 不能回答：踢皮球，找借口拖延。 4) 倾听艺术 ? 障碍之一：只顾自己，不听他人；（拿一支钢笔自己用——刚愎自用） ? 障碍之二：少听、漏听 ? 障碍之三：听不懂 5) 说的艺术 ? 光辉前程：和名利相关的话； ? 恐怖故事：但万一对方是厦门大学毕业的怎么办？还有万一对方吓死了怎么办？ 6) 谈判沟通障碍 ? 没有调控好自己情绪和态度； ? 对对方消极、不信、敌意； ? 自己固守，忽视对方需求； ? 出于面子考虑，对让步抵抗； 4、 谈判策略 1) 前期策略（前期布局） ? 开价策略 谁先开条件？尽量让对方先开条件，除非心中有底； 高开还是低开？高开，可留有回旋余地，让对方很爽； 了解越少开价越高，预留回旋余地； 越是有准备，有经验，就越是高开报价； 若是高开，高开多少？心中没底，开最高而可信的价；心中有底，采用分割策略开价。如去年给价为9000，今年想升到10000，开价就开11000。 永远不要自杀，好歹搞个他杀。 ? 遛马策略 问题：与客户沟通时，最大的困惑是客户利益与我方利益产生冲突时，导致无法继续时怎么办？ 正事：1.解释；2.分解，目的为了消磨对方斗志。 闲事：1.PMP（一路走来）；2.免费午餐 正事闲