总部咨询管理部课题裴蕾蕾研讨.pptVIP

面谈中的案例分析 天河校区咨询部 裴蕾蕾;一、已报读其它机构家长退费后签约;挖掘潜在需求： 孩子虽然成绩不错，但是只是局限在本校，缺少和其它学校学生的对比和竞争。询问家长： 1、孩子是否参加过奥数、奥英的培训和拔高型的训练。（即使孩子在学校很优秀，但和华师附小、东风东小学等重点小学孩子差距很大。) ;2、孩子是否有好的学习习惯和方法？ 小学阶段分数并不是最重要的，关键是孩子在小学阶段有没有培养好的学习习惯和方法，好习惯是受用终生的。很多孩子虽然很高分，但是学习主动性不够，没有预习、复习、做笔记和归纳总结的习惯，到了初中会很容易掉队。因为初中老师不会手把手教，会慢慢方开始，习惯较好的孩子就脱颖而出了。;4、探寻家长的顾虑 一定要找到家长在意和纠结的问题，师资、效果、费用、环境、保证······ 5、各个击破，消除家长顾虑 6、咨询的核心 发现问题→分析问题→解决问题;3、情感交流，获得家长认同感 a、对于已报读其它机构的家长，要抓住他们的心理，往往是有某些没有达到家长的期望值或要求才会到同类构作对比。 b、站在公立的角度去分析学大与其它机构的区别和优势（切记：不要诋毁同行机构） c、告诉家长我们学大老师是如何做的 d、帮孩子做好学业规划;;;;;;;二、小三全日制学生;摸底： 沟通