2014年11月13日五步法普清华)分解.pptVIP

普清华手机QQ:895142199; 1996年9月-2002年9月中国人寿保险公司颖东区支公司部经理 2002年10月-2004年8月太平洋人寿保险公司团险部主任 2004年9月-2005年1月太平洋人寿保险公司双核部单证核算员 2005年2月-2007年6月太平洋人寿保险公司双核部柜面出纳 2007年8月-2007年12月太平洋人寿保险公司双核部核保员 2008年1月-2011年12月太平洋人寿保险公司营运部保全员 2012年1月-2012年2月太平洋人寿保险公司营运部高级保全主任 2012年3月-2012年11月太平洋人寿保险公司本部组训 2012年12月-2014年9月太平洋人寿保险公司银保部督训 2014年10月至今服务营销部督训;;;;;客户名单筛选的重要性;;二、客户名单筛选的方法;二、客户名单筛选的方法;;拿到客户名单以后，首先要进行系统资料的查询，包??客户的其他联系方式、客户是否在公司投保了其他险种、保单关联人的情况等，确保客户资料的详细和准确； 在客户资料的搜集和筛选过程中，要完成客户档案卡的填写，保证客户资料尽可能的完整和详实； 在后续的拜访过程中，要随时更新和补充客户资料，保证客户信息是最新的、有效的。;;客户约访;客户约访;客户约访;客户约访;客户约访;客户约访;客户约访;;客户拜访;客户拜访;客户拜访;客户拜访;客户拜访;客户拜访;客户拜访;　　　　 　　6、以点带面，各个击破 　 我们要想击破客户所提出的所有异议，这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破的点或者对象。 　　 7、端正心态，永不言败 　　客户的拜访工作是一场机率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。我们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。;客户拜访;客户拜访;;? 我需要体检吗？ ? 明年还是你来收费吗？ ? 如果以后你不做了我找谁啊？ ? 以后的理赔也是你来帮我办吗？ 。。。。。。;四、促成的时机和方法;四、促成的时机和方法;四、拒绝原因及拒绝处理的步骤;2.拒绝处理的步骤;四、拒绝处理的方法;（一）费用分解法;（二）间接否定法（是的……但是……）;（三）询问法（请问……）;（四）举例法（当然……但是……再说）;意外的事情轮不着我 我年纪大了不用买了 我没钱，买不起保险 万一我死了，老婆又嫁了别人，我不是白投保了吗？ 单位投保了，不用买 我没有结婚，不用买保险 我是中国人，不用买保险;说服训练之一：意外的事轮不着我;说服训练之二：我年纪大了，不用买了;准客户：“那是，我四十好几才养了这么个儿子，能不疼爱吗？”?;说服训练之三：我没钱，买不起保险;;说服训练之四：万一我死了，老婆又嫁了别人，我不是白投保了吗？;说服训练之五：我们单位投保了，不用买了?;说服训练之五：我们单位投保了，不用买了?;;说服训练为六：我没有结婚，不用买保险;;说服训练之七： 我是中国人，不用买保险;;;新产品推出时； 客户不满打电话过来指责时； 自己职级晋升时，竞赛得奖取得荣誉时； 客户家中遇有重大事件； 客户需要帮助时，如客户需办理加保、保全、变更、迁移、理赔等业务时； 其他能够很自然地与客户进行接触和面谈的机会……;;二、转介绍—为什么要做转介绍;二、转介绍—为什么要做转介绍;比其它方法更容易获取有潜质的准客户； 可信度强，促成率高； 转介绍的客户有从众心态； 获得再次转介绍的机率高； 销售人员遭受拒绝的可能性小； 建立成熟的目标市场 。;杨先生，在和您接触的这段时间里，我了解到您是一位即有责任感又注重规划自己未来的人，我想您一定也有一些同样想法的朋友，您是不是能将他们介绍给我，让我有机会与他们认识，分享彼此的生活经验呢。 ; 杨先生，请问您最好的朋友是…… 在您的朋友当中，有没有人最近获得了升职？ 在您的朋友当中，有没有人刚结婚或是订婚？ 在您的朋友当中，有没有人刚生了宝宝？ 在您的朋友当中，有没有人最近搬到您家附近做了邻居？ 在您的朋友中，是否有人刚康复出院？ 在您的朋友中，是否有人刚购买了汽车？ ;获得的转介绍信息一定要及时记录到客户档案中，包括其家庭状况、健康状况、最佳接触时间、已有的保障情况、电话号码及个人兴趣爱好等； 第一次向老客