2011年孔雀大卫城销售指标保证方案124p分解.pptx

谨呈：固安华夏幸福基业房地产开发有限公司;2;3;孔雀大卫城来电来访调查;我们的项目来电、来访推算;6;7;明确项目的总负责人资历及参与度;项目组织结构及核心人物;团队主要的工作分工;销售体管理方案; ; 现场销售经理主要职责;1、主持现场日常管理 安排销售人员实际作息时间与轮休； 监督销售人员的考勤及仪容仪表； 监督销售人员得出勤情况，发现问题及时解决或向上级汇报； 负责监督销售人员跟踪意向客户； 每天核实各种报表、销售情况和销售人员提成情况，并做好统计输入电脑； 及时处理销售现场客户纠纷，若不能解决应尽快向上级汇报。 2、正确掌握市场 购买动机调查 客户疑难问题分析 竞争项目分析 情报的收集和反馈;3、参与销售策略的制定 销售流程的制定 提高客户成交率 销售人员的销售技巧及配合 现场气氛的营造 部门的协调与沟通 4、合理设定销售目标 每月底报下月计划 阶段销售目标的设定 5、具体实施工作与安排 6、挖掘销售人员潜力 7、项目的执行、监控与评估 销售的执行与监控 销售人员的配置与调整 时间的管理 进行绩效考核;销售流程管理;1. 销售工作五个方面的内容 ● 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 ● 建立一个鲜明的发展商形象 ● 制定并实施合理的价格政策 ● 实施规范的销售操作与管理 ● 保证不动产权转移的法律效力 2. 销售工作的三个阶段 ● 预备阶段、操作阶段、完成阶段（总结）;1. 销售流程如下： ;;项目的奖惩制度;21;22;23;24;2011年房地产新政，无论是政策严厉程度还是出台频率，均超过2010年。 北京市提出新一轮楼市调控目标：稳中有降，即房价涨幅≤0，说明政府调控房价的信心和决心。 房地产市场：尽管北京政府并未公布统计口径细节，但相对于其他城市北京市政府已定下市场走势调性，未来“控制目标”和限购令双重限制下，将出现价格和销售面积双下降的局面。 格局判断：郊区楼盘受制于客户层次与产品核心竞争力（对比于城内项目），为争取有效客群，价格之争在所难免。 ; 第四次加息 ;大兴地区的成交价格2010年6月至12月呈爬坡增长态势，在12月后快速增长;大??地区的供应量2010年6月至2010年12月急速增长，2011年1月以来鲜有供应;大兴地区的成交量2010年6月至2010年12月呈现点式爆发状，2011年1月份以来逐渐减少;未来北臧村将成为大兴市场下一个热点;政策出台后，固安市场成交量下滑，成交均价滞涨;近期固安项目最新变化;固安作为发展前景大、地价较低的市区边缘和卫星城，构成京南价值洼地;第二机场的设计吞吐量8000万~1亿，即使按照目前的增长量预测首都第二机场的旅客吞吐量也将排名于世界顶级； 并且，按照发改委的说法，预计2015年建成运营，将是下一个时代的机场；;区域客群机遇与需求量;飞机落地了;37;政策出台后，大卫城价格上涨，但目前形式不好，价格上下波动;排卡量与推货量，近期锐减;推货量与成交量，每次推货量的控制，保证客户不会流失;目前五次开盘，推广手段变化不大;本项目入市时市场形势的判断;43;44;45;首次推盘主要以位置相对较差的高层为主，以价格优势撬动市场，在市场冷淡的情况下，增加市场热点;二次开盘继续用低价高层来与对手竞争，并推出部分小高层来丰富产品线;在市场行情转好的情况下，三期将推出组合产品，通过丰富的产品线来与对手竞争;在市场行情持续走低的情况下，继续推出南区高层产品，以达到资金快速回笼的目的;;开盘时必须具备的条件;52;代理公司寻客力设计;销售控制与执行;团队构架;分析小结;华美销售模式给予的借鉴;;最大限度吸纳市场中意向客户，并通过层层跟进的销售手段，最终将其转化成买家;60;可比实例选择;孔雀－大卫城;63;孔雀－大卫城售楼处评价;孔雀－大卫城售楼处整体评价;K2红树湾;67;K2－红树湾售楼处评价;K2－红树湾售楼处整体评价;战地选择建议;北京和北京以外的城市（外埠渠道）;外埠渠道;渠道利用;售楼处的选择形式以及选择依据;带客方式;;巡展行程安排;巡展准备细节;79;中广信操盘项目：中体奥林匹克花园;81;82;83;84;85;86;外层价值;【以“英伦生活”为核心拆解的项目七大价值体系】;未来三年内区域内置业群体仍主要以主城价格挤压型刚需客源为主;行为及生活特征;行为及生活特征;行为及生活特征;;;外层价值;【以“英伦生活”为核心拆解的项目七大价值体系】;客户能从我们这里得到什么;价格制定目的;建议本项目以低于竞争对手15%的价格，低价入市;价格成长结合市场，谨慎提价;101;客户转变;淡市下阻碍成交的四大误区;推广策略;推广策略 ——针对客群选取针对性渠道;推广执行细案