大型项目软件销售方法及注意点.pptVIP

———胜者，先胜而后战； 败者，先败而后战。;目标与战略坚定 ——前途光明，道路曲折;方法与角色清晰：;项目流程：;流程中的三大纪律：;流程中的八项注意：;1）隶属于哪个部委，哪个集团，相关企业有哪些。 2）企业性质：独资、合资、国企、民营、私有等。查清楚各方使用的ERP软件情况。 3）企业的销售额、利润额、员工人数、基本产品和服务内容，业务及财务趋向。 4）电脑部门的职能、角色、人数、有无网络，PC机数量、所 用服务起的品牌及操作系统、工作站。 5）企业的主要市场，在行业中的地位。 6）主要业绩：合并、认证、新产品、合资、上市、新营销方式 7）财务软件现状，将来如何替换 8）是否用了ERP软件，若是，需了解：软件涵盖范围（财务、生产、分销、物流）；软件来源（XX套装软件、合作开发、自行开发）、上次信息化的投资是多少（软件、硬件、咨询、修改……），已使用多久，现在维护如何、如何维护？各部门对此软件的满意程度，软件及流程等有无明显问题？维护有无明显问题。;内部： 来自内部组织方面的原因， 来自操作的原因。;三、客户组织关系：;四、客户的业务需求：;五、竞争对手的情况;六、项目状况;七：资金情况;八： 4W （5W1H）;流程中的其它事项：;买 不买 买别人的;二、八销售策略;二、八销售准则;最后的商务谈判：;问题探讨——七种武器：;To Be Co