销售管理培训总结.doc

销售人员基本素质培训 ● 销售是一种伟大的职业 ——风度与品格 -- 勤劳、自觉、责任心、效率 -- 稳重、理性、机智、成熟、随和、亲切、友好、可信、可靠、自信、词汇量、想象力、决心 -- 具有大多数人都接受的性格特点，初次见面能给大多数人留下好印象 -- 优秀的专业知识、与人合作的精神 -- 社交知识、圆滑态度 ● 销售人员的必备素质 ——自信 乐观的态度 轻松的心态 ——守时 ——仪表与装备——个人清洁，个人着装，个人化妆，发式，指甲，首饰，坐姿，站姿，迎客，送客，问候语，握手，介绍，注视，微笑，倾听，记录，提问，解答，电话应答。 ——寻求机会与创造机会 ——丰富的知识 *知识和技能——（1）市场知识 大市场的发展历史，大市场的预测，本地市场的历史发展和现况，市政规划的计划及对本地域的影响，国际，国家和北京的经济及相关政策对房地产市场的影响，竞争对手的特点（优、劣势），投资环境，回报率，WTO，奥运会给北京带来和将会带来的影响，本地区将会得到的利益， （2）产品知识 设计理念，地理环境，商业环境，装修标准，设备特点，户型特点，物业管理特点，售后服务流程，建筑文化，广告传播信息，法规政策房地产相关法规，工商注册法规，银行按揭规定，建筑验收规定，面积测量规定和公摊原则，交易买卖程序，按揭程序，验收程序，交楼程序房产证办理程序，销售部管理表格的应用 ——激情 积极心态 消除否定心态 消除懦弱心态 坚定信念 ——勤奋 三勤：手勤、口勤、脚勤 ——忠诚 对客户 对公司 基本职业操守对职业生涯发展的重要性 ——交往 以希望别人对待你的方式对待别人 善于赞扬别人 态度诚恳 遵守诺言 牢记别人姓名 微笑待人 仔细倾听别人的话 关心他人 ——自我管理 2-8法则： 八成的成功是取决于二成的优先事项，成功与不成功，就看你在工作和时间上调配上如何排定优先顺序。 ——态度和方向 发展和保持积极的思想行为； 确立长期和短期目标—销售人员的自我目标及管理计划； —审视自己—成功定位自己 —考问自己—成功的特质我有吗 —不死鸟精神—勉励自己 —合作的重要 —如何让人认同自己—修养自己 —定立目标—设想自己 —自我提升—发展自己 —主动加压—开发自己 制定并实施工作计划和目标 ——销售的基本原则 —先推销自己 —推销服务 —推销产品 ——为什么销售人员会失败 —销售人员的危机意识： 房地产市场已进入比较时代，面对面的竞争与肉搏残酷时代已经来临。市场淘汰不可避免，销售人员的压力和不稳定性愈发明显，末位淘汰制逐步流行。市场对销售人员的整体要求越来越高，大致有：外表形象，言谈举止，性格特征，兴趣爱好，年龄层次，文化水平，知识结构，专业素养，精神面貌，个人修养，敬业精神，价值取向，职业目标，职业经历（所做项目的规模，影响，销售状况）；房地产销售人员将面临大洗牌。 —没有充足的动力： 请记住，所有的动力都来自销售人员自身。 —对于销售或成为一名销售人员有错误态度： 社会对销售人员的公众形象不好；新加入的销售人员也抱有社会中上述错误印象，并把这一不良印象带入此行业，影响其成为一名销售人员的工作。 —害怕失败： 如有如下言论“我不在乎是否能挣很多钱，只要能够学习知识我就满足了”。或者是“我并不是要从事一项挣钱的行业，我只是喜欢与人交往。” —未能意识到本行业的要求： 必须了解大量的专业知识； 客户开发必须持续进行； 只有高效率地使用时间才能取得成功。 —他们没有下定决心： 他们只是想‘试试水’，看看是否喜欢这一行； 他们看看需要付出多大努力。 —他们不知道该做什么，因为： 缺乏充分的培训； 缺乏详细的工作计划； 缺乏必要的监督； 缺乏足够的支持。 ● 销售人员基本技能培训 守时、着装、言谈举止、知识储备 对公司的了解 对产品的了解 资料的准备 道具的准备：文字资料，计算器，记事簿，笔，名片， 业务内容的准备：在谈判前，应事前进行一些思考和准备事前知道对购买者是重要的； *确定表述的最有效次序； *设计一个与客户接触的方法； *知道怎样将信息的要素结合起来； 精神状态的准备：精神饱满 对客户深入了解 客户类型及基本对策 自用型：产品第一，根据客户的基本要求及基本家庭情况，充分介绍产品的情况，包括但不限于：建筑风格，户型特点，装修标准，设备特点，层高，小区绿化，小区配套，周边