2013-8-13资深欧美采购经验谈【采购天书–采购风险四象限策略实战分析】.docxVIP

采购天书?–?采购风险四象限策略实战分析 (2013-08-13 13:17:51)  HYPERLINK javascript:;  读书人把”需求”这个大题目分析透了.? 营销/销售的4P, 4C…之类的很多MBA都视之为经典. 相比之下, 研究“供应”的人就太小了. 话虽如此, 其实采购界的研究中也有一些很实用的东西, 值得外贸人去学习.? 今天我选了其中一个来说说. ? 为什么有厂家对待客人如初恋也被抛弃; 为什么有的如粪土客人却反而不走呢? 你如何维系客户关系固然有影响, 你公司的实力固然也有关系, 但是 – 信不信由你 – 其实你们之间的关系在你还未认识之前其实早已定格! 真如孙子兵法＂决战于千里之外＂！ ? 供求游戏, 你在找客户的同时, 我们也在找供货商. 大家也想在对方身上得到最大的利益. 说白点, 在可能范围内, 买家绝对会欺压(不是欺骗!)供货商 – 不要看不开, 因为在可能范围内, 你也是希望可以卖贵点???多点, 少点服务, 少点工作, 少点成本, 怎至可能少点材料, 少点工序的.那是什么让你还乖乖的老老实实地卖, 而客户也客客气气地买呢? 其实是市场, Mr. Market. 说是Adam Smith说的”无形之手”平衡了, 秩序了. ? 如果你卖的东西只有你在做, 而世上人人都想要的, 那买家一定是求着你卖.? 如果你卖的东西谁都在卖, 那就算是人人都想买, 刚性需求, 你的日子也一定不好过. 找出市场的不平衡点, 你就是爷. 如何当爷? 你得有点策略, 或者最少, 先了解一下你的对手在打什么牌. ? 好了开场白完了. 先看看这个: ? 再来定义一下: ? RISK: 是说你的产品/服务对买家的关键程度.? 比如说, 你家卖的羊肉品种独特味道不同于大众, 城里的几家火锅店都因为你的羊肉而出名了. 那么你对他们来说就是很关键了. 是火锅店”high risk”的供货商. ? Value: 在这里其实用COST对大部份情况更合适. 但注意是”相对单价”. 几元(美金)的零部件有人听起来很贵, 但对几百/几千的手机/机械来说实在不是什么.? ? 因应这两个元素(当然采购考虑的不止这两个), 我们把供货商分为4种类.? 我勉强转一下为中文(其实英文更合适) – ? 1.????? Critical/Strategic: 策略性的供货商. 没有你我不会死但会很烦 2.????? Bottleneck: 瓶颈. 单价不高但却对出了事会对我有很大负面影响 3.????? Leverage: 叫”拉锯”吧, 较到位. 这种关系最看价码. 4.????? Routine: 日常供应. 在你这方面的开销不大, 换了谁上风险也不大都没所谓. 不重要的关系. ? 听起来好像很无情 – 关系不是双方面努力的吗? 答案: 是的, 但不是所有关系都有必要.? 有的关系是不会生根的, 也没必要维系. ? 分析一下各个分类吧.? 我们先从较易的开始: ? Critical/Strategic: ? 我过住很大部份时间都被分配去管理这类.不是因为我有多利害,而是因为这种关系最值得花资源(我只是公司的其中一枚资源..)去管理. 在我那做飞机的老东家, 一厂家卖一块有专利芯片的底板给我们做手机. 手机的一部份关键功能是靠那底板提供的. 底板也很贵大概是手机总成本的一半.? 总的来说我对这情况的看法是: ? 1.????? 底板太贵了, 但又不能不用. 2.????? 要更换是不太可能的. 专利, 制造能力等都是问题. 3.????? 如果供应停止, 最坏的结果是此系列手机停产. 可大可小, 但可以肯定我的死期到了.. 4.????? 好处是我们也清楚他不卖我们也会是他的一大损害. 这是唯一可用的点. ? 这就是一个经典的STRATEGIC供求关系了. 这种是买家最难的关系. 我们是差不多求着他卖的了. 就这情况我对公司建议: ? 1.????? 尽量让他依赖我们. 2.????? 想办法增加他们的离场成本. 3.????? 给他们希望, 让他相信跟我们混还会有很多增长的空间. ? 策略如此, 我建议的行动如下: ? 1.????? 搞大点, 搞个JV(合资公司)出来专门研发, 生产这科技/底板. 我们的订单就够养这子公司了. 2.????? 就算不JV, 也得来个包他一两条生产线, 保证供应无间. 3.????? 拉长战线, 把其他他们能做的东西都给他们报价. 最后用不用他们不重要, 重要的是要他知道我们还可以给他更多 – 如果他们老老实实合作的话. 4.????? 鼓励他们的研发方向更依赖我们的平台. 这个复杂, 不多说. ? 最后, 由于种种非专业原因, 以上各项都是没有落实下来. (那才真是500强作风..). 反