赢在店头行销.docVIP

据资料显示，有高达72%的比率是消费者进入卖场闲逛时，才做出购买的最后决定。可见，店头行销毕竟占着重之又重的地位，且要让它立马在瞬间吸引顾客，也决非是件难事！ 究竟何谓店头行销？ 　　在进入店头行销的探讨之前，我们不妨来谈谈店头行销到底是怎么一回事？这个概念在我国行销中至今无人提起，但在西方国家在70年代就已把它单独划开来成为一门学科来研究了。其实，这么一个简单的问题，对于聪明的你来说，根本无需花费太多的时间，说不定你可以马上脱口而出。我也和你一样，不愿多看那些枯燥的名词解释，为出于对我们后文的沟通，看样还是要简单地来陈述“店头行销”这一概念了，但我们还是尽量简单一点。 　　所谓店头行销（In-Store Marketing），指的是店铺内外部所经营，针对光临或路过的流动顾客所要做的促销手法。店头行销可以说是零售终端，经过长时间的尝试发展出的现场专业知识。总而言之，店头行销是流通零售终端所特有的行销方式，而它的表现除了反映商品、企业活动、商店促销之外，也是终端在行销力及服务力的结合表现。 为何要赢在店头行销？ 　　目前，无论是学术界，还是实务界都对店头行销出现前所未有的关注，更对实效性予以高度重视，其原因不外乎有以下几点：1、消费的日益成熟和市场的过度饱和严重；2、一场争夺市场占有率的竞争大战日趋白热化；3、商店活性化（商品、卖场、人员）不断加强及自选式超市大量增多；4、大众传媒的广告效果减退；5、据一项权威的调查显示，首次发现零售店所陈列的商品，有高达72%的比率是消费者进入卖场闲逛时，才做出购买的最后决定。 　　当供货商面临通路生态的以上革命性改变时，如何在卖场强化自家产品，并在消费者做购买决定前，准确沟通而有效的激起购买行为，在最后关键时刻，“店头行销”是最佳利器了。 店头行销演变的重点 店头行销随顾客特质而改变 　　这一过程可以说是相当得漫长，总体的大趋势发展大致经历了四大时期：原始发展时期——行销的调整时期——通路的成熟时期——电子网络时期，随着时代的发展，店头行销在四大时期行销重点也各不相同。 　　由上表我们可以清晰地看出，消费者的心态及观念所经历的消费过程，那么，通路走势，也伴随着这种变化而产生变化，这种质的变化，大致如下图所示： 店头行销获胜妙策 　　由以上的几大模型，我们可以看出店头行销发展之迅速，竞争也相当激烈。如今的店头行销已不同于以往，其手法要求立竿见影，卖场特色也要异彩纷呈。在这种背景下，店头行销能否立马在瞬间吸引顾客？这是许多厂家和商家所关心的问题，笔者认为，店头行销要做得出色，正确之道要讲究的同时，以下几点妙策也是不容忽视的，因为它在整个销售中，毕竟占着举足轻重的地位。 　　1、营造气氛与表现诉求，围绕10大点 　　（1）系列感。运用卖场配置、陈列道具、让商品有系列地陈放，给人一目了然。 　　（2）丰富感。种类繁多、琳琅满目，增加选择的多样性，不单一。 　　（3）舒适感。没有舒适是留不住人气的，舒适的购物环境，甚至比商品本身还重要。 　　（4）亲切感。这是拉近距离的最好良方。宾至如归来自服务人员的脸面、终端包装的脸面。 　　（5）平价感。并不是说所有的东西都要平价，但贵的东西，你一定要给顾客一个贵的理由。 　　（6）轻松感。完全没有什么压力，享受中感觉到购物的乐趣。 　　（7）专业度。代表着你的产品价值充分展现，没有专业想留住客户难度显然会加大。 　　（8）主题性。有一个鲜明的特色，比如北京王府井今年就力推主题商场，结束无特色商业。 　　（9）差异化。人无我有，人有我精，走一条自己的路，才不至于被淹没。 　　（10）便利化。能提供的便捷你是否全部让给了消费者？便利，是最有效地促进销售的武器。 　　2、五官运用，还必须多放些心思 　　剌激消费者五官的行销术，是消费者最无法抗拒的推销手法，不同的商品，利用不同的设计与消费者五官产生互动，以达引动消费的目的，创造一个有利五官行销的环境，是每个店铺必须要做的。眼睛所看到的、耳朵所听到的、舌头所尝到的、手指所接触的及鼻子所闻到的，最能达到吸引“冲动型购买”的消费者，而现场推销的话术及技巧中，使顾客接触到五官五感的互动，也是最不可抗拒的推销术。 　　（1）视觉。眼睛所看到的灯光、颜色、招牌、海报、橱窗、摆设、POP、装璜等，都要讲究直接传递，且统一品牌形象。比如招牌，它是吸引流动陌生客户上门的第一诱因，更可做为店铺坐落地之明显的地标，其功能明确地告诉“我的所在”，给人留有印象。招牌醒目、漂亮，它可是你崭露头角最快最好的方法之一，可别小瞧了它的功用，它可是隐藏了无限大爆发力的商机。视觉上，整体格调、造型与字体、灯光照明的规划、材质的选定等都要配合店铺的整体色系来规范，达到里应外合的整体形象，这是加深消费者对该店印象又快又