2012年规划--客户管理企划部介绍.pptVIP

客户管理企划部2012年工作规划客户管理企划部2012年2月2日一、2012年工作方向及目标客户管理特陈管理专车管理三驾马车齐头并进管理到位绩效彰显客户结构布局合理客户交易持续稳定客户业绩贡献提升客户考核指标达标客户汰换数量下降客户作业配合顺畅专车配置数量合理专车广告效果明显专车出车频率增加专车车销绩效提升专车流失数量下降专车管理标准达标特陈数量明显提升特陈终端形式多样特陈费用有效利用特陈绩效展现突出特陈作业管理有序特陈专案有效推动二、2012年工作规划——客户管理方面严把新开客户资质关客户重叠原则把关：乳品、饮品、冰品客户开发重叠不受限制，以被开发渠道意见为准冰品客户除了与散装客户外，可以与其他任何渠道客户重叠客户资质标准把关：客户的仓库面积、自有车辆、自有业务、资金状况（财务报表、税单复印件）、纳税人资格、终端覆盖率、设备状况、及其他品牌的代理状况客户多市场操作把关：客户近半年目标达成状况、标准市场合并后目标量、客户当前资质要求(比照客户资质标准)不符合标准一律不同意客户建档出货二、2012年工作规划——客户管理方面项目审核要点必备条件1、仓库面积要求仓库实景照片（包含法人代表、乳饮主任）2、车辆要求车辆照片及车辆行驶证（行驶证用户名需和客户公司名称或者法人名称一致）3、资金要求近3个月内给其他代理品牌的汇款凭据4、人员要求人员照片（配带工作证）5、资质要求税务登记证（国税）6、终端覆盖要求比对责任区域内P系统中乳饮勾选终端7、设备要求电脑及操作人员照片（显示登入互联网页面）8、其他要求查看《食品流通许可证》和《营业执照》中经营项目优选条件9、操作理念及性质查看《专员访谈表》10、品牌代理要求合约照片（突显与其他品牌签订合约的封面及最后一页甲、乙双方的签字盖章字样）城区乳/饮品送旺客户资质审核要点严格把关严把新开客户资质关二、2012年工作规划——客户管理方面为强化客户体质、加速经销商转型，提升外部战力，促成集团战略目标的达成，2012年起将全力配合营运总处完成“客户体检计划”配合完成老客户资质体检仓库面积车辆资金业务配置产品经理人配置法人资格办公设备客户发展方向产品上架率特陈管理市场盘价维护终端服务仓储管理每年经销合同签订(6月)前检核一次以月为单位，每月对客户实施过程体检基本资质体检自1月份开始，过程管理体检自3月份开始二、2012年工作规划——客户管理方面为进一步提高客户评级结果的准确性，确实发挥客户评级的效用，自2012年1月1日起对客户评级的考核指标调整如下：严格执行客户考核评级销售管理指标目标达成率当月票折前业绩／当月目标金额（注：票折业绩指春节礼包返利和冰品目标达成奖）特陈计划达成率当月总监(所长)核准后实际投入费用金额／月度标准投入费用金额（注：乳品按发文要求执行）异常货龄占比超生产日期三个月（不含）货龄产品数量／全部库存产品数量客户费用率当月(退货金额+库存处理费用金额)／当月销退业绩客户配合度指标未参加公司主导经销商会议或培训扣1分库存确认及时率1次未确认扣0.5分拒收我司规定的合理货龄产品扣1分未配合市场稽核专员库存盘点当月直接评为E级终端过期品处理1起终端客诉扣1分窜货乱价当月全渠道直接评为E级资金配合度(首度打款到账及时率)加1分举报假冒伪劣产品加1-5分提供好的市场操作建议加1-5分自2012年2月1日起，城区乳、饮品经销商协同我司业务作假行为一经核检属实，我司将依据2012年城区乳、饮品年度经销合同的相关规定，立即取消该经销商当月月度目标达成奖，同时客户当月评级结果直接降为E级。新增二、2012年工作规划——客户管理方面针对区域市场的特性及需求，以及目前客户的整体资质状况，规划2012年3月起开始架设合作经销商（二批），进一步做到市场终端全覆盖逐步完善客户组织布建标准市场城区乳/饮送旺客户区域内终端全覆盖(不包括商超客户操作终端)城区乳/饮商超客户区域内现代型商超及连锁型终端覆盖(不包括送旺客户操作终端)标准市场城区乳/饮送旺客户城区乳/饮合作经销商区域内终端全覆盖(不包括商超客户操作终端)城区乳/饮商超客户区域内现代型商超及连锁型终端覆盖(不包括送旺客户操作终端)现状新架构补强以原有饮品合作经销商逐步开始架设，签订三方合约，纳入规范管理，并给予适当的市场资源支持，激励合作经销商进行市场补强，从而达到市场精耕的目的二、2012年工作规划——客户管理方面为进一步增强经销商对公司的认同感，提升经销商作业配合度，规范经销商作业，2012年3月起启动城区乳饮经销商会议，后续每季度召开一次定期召开经销商会议月份3月6月9月12月会议内容2012年第二季度乳饮政策布达特陈作业(目标/固化)宣导SFA上线宣导11年7月~12月客户评级通报2012年客户合同重点宣导2012年第三季度乳饮政策布达车销业绩经销商