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横向到边，纵向到底 泰达酒业直分销模式应用培训（从理念到动作） 主讲：孟跃 大家下午好： 今天下午讲的课呢？可能是我们天津泰达酒业2012年乃至在未来企业都是重点打造的一个模式，对于我们来讲现在我们已经超越了两个亿的规模，未来如何从五个亿八个亿十个亿，在模式上的突破时我们必须认真学习和检测到得。我们现在就一个天津市场，我们只有一个天津市场，从目前来看如何把天津市场做透做深做精才是我们下一步的重点。所以今天我们提出“横向到边，纵向到底”茅台春酒业如何实施直分销的模式。所以今天的培训我提出几点要求。 要认真听认真记，今天不是一个普通的培训，大家回去以后应该能够学会，而且一定要运用到我们的实际当中去，你的销量、你的业绩、包括你的思路才能更清晰。我们的成长才能更快速，我们才能找到方法。以前不论我们多么盲目或者我们怎么乱干。我们毕竟把茅台春做到了今天的规模，如果我们对于茅台春酒业我们能做到今天的规模，如何能突破快速的增长，可能就需要在营销模式上进行重新提炼和整合，而直分销模式不是一个神话。应该这个行业优秀的白酒企业，都已经开始实行并取得良好的效果，对于我们来讲如何有效的理解直分销模式，理解直分销模式的精髓，理解之后如何运用到我们实际的业务操作当中，才是最关键的，这事第一点要求。 不懂就问，我们可以把今天作为一个探讨下的一个培训，我们遇到很多困惑包括我们吃饭的时候，业务经理提出了我们现在二批不好搞，我们现在做批和行批也不好搞，我们现在的批发商都封着我们做政策，我们应该怎么做，我们现在的营销的环节是不是全做到了呢？经销商做到了批发商而没有进行下沉，我们通过直分销和经销商怎么配合，都会有很多的问题，而导入新的模式也会有新的困惑，包括很多经销商讲我们现在你们厂家也在做，你们原来的办事处也就是一个经销商，我们经销商也在做，我怎么跟你们厂家办事处进行抗衡，你们在抢我们的销量你们在瓜分我的客户，你们把我们挤到了墙角我们不愿意跟你合作了，不安全，信心不足，对于厂家的未来不清楚，经销商对于我们未来的操作的前景不明朗，所以这个时候都会产生很多的忧虑，那就需要对新的模式进行理解，我们现在进行改革城里办事处的目的，我们的作用是做什么的我们一定要清楚，还有一个，我们现在在做的各位业务经理，原来都是单打独斗，一个人挑一个片区一个人一个市场，没有带队伍的经验没有管理经销商的经验，那下一步来讲呢，随着模式的改变，可能你会有队伍，可能你会有很多的经销商，怎么去管理怎么去有效的界定工作的职责，你不再是一天人单打独斗，你如何做好示范作用，这点都给我们带来一些的困惑。 我们今天下午培训大家不用接手机也不用出去看，不会影响你的生意，认真的听。如果大家理解不了，对不起，我告诉大家了，大家应该知道，如果今天你走出这个们，你说不知道，你可以跟我讲，但走出去了我认为你就知道了，你不知道我们把课件打印出来发到每个人的邮箱，你再细心地研究。我们今天也做视频大家可以从视频里再深度地研究和理解，要反复的了解：我们如何把横向到变纵向到底，如何把整个天津市场做透做深才是我们的关键，而整个天津市场的容量非常大的。以我们目前整个市场的占有率在整个天津市场是微乎其微的，我们不过十分之一都不到，大家想想看还有这么大一块蛋糕，我们如何去挖掘这份宝藏是非常关键的，我给大家画一个饼这是一个大的完整的饼，在这个饼里面其实像整个天津市场一样，这事一个非常大的空间，而我们在这个饼的市场占有率应该是非常低的，如果从市场容量来看我们只有一个天津市场，如何做到横向到边把整个天津市场，我们现在先不考虑天津市场以外的市场，我们如何纵向到底围绕一个区域市场，把渠道做透把终端做透把市场做透，我们应该考虑我们在做很多办事处经理，你应该考虑你这个市场上容量很小的，你现在做的很小，如何把他做透，把这口井挖深了才能源源不断地去喝水，这口井怎么去挖就要讲究方法，这就是直分销需要给我们带来的未来，而我们原来的模式，对这个市场采取什么样的方式呢？所有的业务员都在跑所有的批发商都在卖产品，我们到处撒人而且还撒不均匀，我们现在很多市场做个百把万几十万，我们天津市场整个覆盖率还没有达到，我们是在宁汉塘沽稍微在东丽区做得多一点，但即便是在东丽区，我们做得也是大批发大融资的模式，我们从来不去认真的服务经销商，我们从来没有对二级经销商进行有效的管控，所以我们很多二批商都是操蛋户，或者看我们的笑话或者乱我们的市场或者砸价，而且我们稍微大的二批商，通过自己的能量，大量的制定政策窜货乱价现象非常严重，这都是因为我们没有对我们企业未来的运作经营模式有清楚的界定，所以说我们驾驭我们办事处的各个办事处的各位经理，也是按照厂家的这种批发模式，我们自己成立办事处也在卖货，我们自己也要买两瓶，这个市场是乱七八糟，在这种情况下我们已经不适合中国白酒，我们已经远远落后中国整个白